全球經(jīng)濟的不確定性對半導(dǎo)體及電子行業(yè)造成不小的影響，也波及元器件分銷行業(yè)。隨著行業(yè)競爭加劇，分銷市場愈加透明，利潤空間不斷縮小，市場面臨新一輪洗牌。在不斷變化的市場格局中，只有把握自身的核心價值與優(yōu)勢，快速響應(yīng)市場需求變化，才能在日趨激烈的競爭環(huán)境中立足。

伴隨全球設(shè)計產(chǎn)業(yè)東移，亞洲新興市場的小批量采購需求不斷攀升，吸引各類分銷商關(guān)注，不僅目錄型分銷商借助固有優(yōu)勢拓展客戶網(wǎng)絡(luò)，傳統(tǒng)大型授權(quán)分銷商也開始支持小批量訂單需求，此外，獨立分銷商和一些本地在線交易平臺也在積極發(fā)展小批量供應(yīng)服務(wù)，小批量市場競爭加劇。在這種競爭態(tài)勢下，目錄分銷商如何應(yīng)對？未來目錄分銷商的發(fā)展前景如何？

作為專注于小批量業(yè)務(wù)的領(lǐng)先目錄型分銷商，擁有近50年歷史的Mouser一直秉承為設(shè)計工程師和采購人員提供最新的半導(dǎo)體和電子元器件，助力提升設(shè)計創(chuàng)新能力。也許正是這種獨特的利基業(yè)務(wù)模式使得Mouser在全球分銷行業(yè)的起伏變化中，一直保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長。

日前《國際電子商情》專訪了Mouser公司歐洲與亞洲區(qū)副總裁Mark Burr-Lonnon、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)副總裁Hayne Shumate和技術(shù)市場副總裁Kevin Hess，共同分享Mouser獨到的商業(yè)模式以及對于分銷行業(yè)發(fā)展前景的思考。

Mouser公司歐洲與亞洲區(qū)副總裁Mark Burr-Lonnon(中)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)副總裁Hayne Shumate(左)和技術(shù)市場副總裁Kevin Hess(右)

問：您如何看待目前整體分銷市場發(fā)展?fàn)顩r？請談?wù)凪ouser今年上半年的業(yè)績表現(xiàn)以及對下一階段的預(yù)期。

答：在經(jīng)濟不確定性的影響下，半導(dǎo)體和電子元件產(chǎn)業(yè)的增速在2011年第4季度有所放緩。2012年上半年的半導(dǎo)體和電子元件需求相對較為平坦。盡管如此，我們?nèi)匀幌嘈湃蚍咒N業(yè)務(wù)將呈現(xiàn)積極向上的發(fā)展態(tài)勢。

作為一家滿足從設(shè)計到實現(xiàn)需求的分銷商，Mouser以向設(shè)計工程師和采購人員提供寬泛的最新元件庫存而見長。我們擁有來自全球450多家領(lǐng)先供貨商的890多萬種產(chǎn)品。在如此寬泛的覆蓋面下，我們的業(yè)務(wù)受單個行業(yè)的起伏影響要小得多。

2012年上半年，Mouser的銷售增長非常穩(wěn)定，實現(xiàn)了25%的增長。隨著新供貨商的加入和范圍的擴大，我們預(yù)期未來銷售將繼續(xù)增長。中國市場增長很快，人民幣和銀聯(lián)的支持也有望促進Mouser中國業(yè)務(wù)進一步快速增長。預(yù)計2013年，Mouser美國以外的全球業(yè)務(wù)將超過公司50%的業(yè)績份額。下一階段，Mouser將繼續(xù)擴大全球業(yè)務(wù)，以本地語言向設(shè)計工程師提供最高的個性化服務(wù)水平和技術(shù)支持。

問：電子商務(wù)正成為元器件分銷行業(yè)的發(fā)展新趨勢，受到業(yè)界普遍關(guān)注。請分享Mouser的在線業(yè)務(wù)策略以及運營經(jīng)驗。

答：內(nèi)容質(zhì)量、無縫交易和高效物流是成功的電子商務(wù)網(wǎng)站必須克服的主要挑戰(zhàn)。我們通過優(yōu)化線上服務(wù)和工具來滿足設(shè)計師工程師和采購人員的需求并增強用戶體驗，致力于提供一站式采購體驗。目前Mouser提供17種語言版本的網(wǎng)站，支持17種貨幣交易。在Mouser有65%的交易是通過互聯(lián)網(wǎng)完成的，其中75%是新客戶。Mouser承諾向客戶提供最新產(chǎn)品，以增強其創(chuàng)新活動和新產(chǎn)品設(shè)計。我們采取額外手段強調(diào)最新技術(shù)，同時也會標(biāo)明不建議用于新設(shè)計的產(chǎn)品(NRND)，并推薦替代解決方案。

Mouser.cn提供超過300萬個器件型號及相關(guān)技術(shù)信息，同時建有全面的產(chǎn)品知識中心用于培訓(xùn)。Mouser.cn網(wǎng)站每天都會更新，而且不斷有許多新的功能推出。此外，我們正在集中精力創(chuàng)建能通過mouser.cn訪問的產(chǎn)品庫以及應(yīng)用培訓(xùn)站點。培訓(xùn)站點設(shè)計用于培訓(xùn)電子設(shè)計工程師，讓他們了解來自行業(yè)領(lǐng)先制造商的最新技術(shù)的特點、優(yōu)勢和應(yīng)用，覆蓋全部行業(yè)的所有產(chǎn)品。這些必要的信息包括數(shù)據(jù)手冊、圖紙、框圖、供應(yīng)商視頻和其它資源。

Mouser旨在為每個地區(qū)提供無縫交易。例如在中國，在從中國政府獲得用人民幣進行本地交易的許可之后，Mouser現(xiàn)在可以在全球范圍內(nèi)接受人民幣定單，同時還支持中國銀聯(lián)的ChinaPay電子支付服務(wù)。這意味著在關(guān)稅方面，我們可以提供更快、更好的客戶支持，并向中國的設(shè)計工程師和采購人員提供更加便捷的交貨服務(wù)。我們在增強客戶服務(wù)方面的努力永遠不會停止，將持續(xù)開發(fā)實現(xiàn)更好的支付方法、在不同地區(qū)使用當(dāng)?shù)刎泿乓约捌渌Ц镀脚_的項目。

問：隨著中國小批量采購市場不斷升溫，一些以往專注于大批量采購的授權(quán)分銷商也開始進入該領(lǐng)域。在這種發(fā)展態(tài)勢下，Mouser如何增強自身競爭優(yōu)勢，滿足不同客戶需求？

答：的確有一些大批量業(yè)務(wù)授權(quán)分銷商正試圖通過囊括小批量分銷業(yè)務(wù)來擴大其經(jīng)營范圍，進一步增加客戶份額。不過，要適應(yīng)這兩種分銷業(yè)務(wù)和工程服務(wù)，而且都要做好并不容易。因為這兩類分銷模式的庫存和周轉(zhuǎn)策略有很大區(qū)別，如果你需要“大量”備貨，就只能在深度上做文章而沒有寬度優(yōu)勢。Mouser專注于庫存寬度的策略, 集中精力和資源滿足研發(fā)階段的小批量需求對工程師來說更具吸引力。

速度是Mouser的強項，Mouser的業(yè)務(wù)重點面向設(shè)計工程師和中小型生產(chǎn)買家，一直致力于推出新方法來加速最新產(chǎn)品和先進技術(shù)的研究和交付，從而進一步簡化設(shè)計過程。例如，搜索加速器是一種非常容易使用的網(wǎng)絡(luò)瀏覽器附加功能，可以幫助客戶在任何網(wǎng)站上搜索任何器件型號或關(guān)鍵詞。有了這款加速器后，客戶可以在快速取得Mouser.cn的搜索結(jié)果，甚至不必離開當(dāng)前網(wǎng)頁，只需簡單地選擇和右鍵單擊想要的文本即可。我們還提供Mouser器件搜索插件，將搜索加速器引入了微軟辦公軟件平臺。用戶在需要時可以從Outlook和電子表格中獲取器件信息和可用性。

針對經(jīng)常出差的客戶，我們還推出了方便其開展業(yè)務(wù)的MouserMobile，這是目前最先進的支持多語言和多幣種的移動平臺?？蛻糁恍栌弥悄苁謾C或平板電腦就能訪問m.mouser.com，并快速搜索實時產(chǎn)品信息。Mouser最新的物料清單(BOM)導(dǎo)入工具則是向設(shè)計工程師提供產(chǎn)品快速上市優(yōu)勢的另一個手段。它可以讓用戶導(dǎo)入新BOM或直接瀏覽保存在其帳戶中的BOM表。我們的目標(biāo)是為這個行業(yè)創(chuàng)建最智能的BOM工具，減輕物料管理流程帶給工程師和采購人員的負擔(dān)。此外，Mouser還提供多種本地化支持，例如與中國本地分銷商/交易平臺合作，共同為客戶提供快捷服務(wù)。

問：對于價格敏感的中國市場，目錄分銷商提供的價格競爭力相對較弱，這也是中國本土中小買家的顧慮之一。Mouser如何應(yīng)對這個問題？

答：今天，設(shè)計工程師在時間方面的壓力比以往都要大，新產(chǎn)品的面市時間不斷壓縮。而這正是Mouser的真正價值所在。搶先拿到最新元件也就抓住了產(chǎn)品上市時間優(yōu)勢，可以讓客戶迅速贏得市場先機，因此價格敏感性低于總體獲得價值，實際上可以為客戶節(jié)省成本。

另一方面，在貨源緊缺時，相較于價格，客戶更注重能否及時拿到正版貨品。對客戶來說，從Mouser這樣的授權(quán)分銷商處采購器件很放心，因為有真品保證，并且我們有能力檢測出可能出現(xiàn)的任何問題。

此外，Mouser在美國德州達拉斯擁有最先進的倉儲設(shè)施，占地49.2萬平方英尺，我們從這里向全球客戶發(fā)貨。這從供應(yīng)鏈管理角度來看是一個巨大優(yōu)勢。因為擁有一個中心倉庫，統(tǒng)一管理全球訂單，實現(xiàn)自動化運行，24小時內(nèi)發(fā)貨，所以Mouser能夠當(dāng)日發(fā)出所有訂單，這就提高了發(fā)貨的準確性，同時也降低了客戶為等待從其他倉庫出貨而造成的時間與成本開銷。相對于其他分銷商采取在全球開設(shè)多個倉庫據(jù)點的做法，Mouser一直堅持全球唯一發(fā)貨中心，這也是我們有別于其他分銷商業(yè)務(wù)模式的地方。

問：作為一種新興的交流推廣平臺，社交網(wǎng)絡(luò)正延伸到社會生活的各個層面，您怎樣看待社交網(wǎng)絡(luò)對分銷業(yè)務(wù)的影響？Mouser是否已有相關(guān)計劃和舉措？

答：確實，社交網(wǎng)絡(luò)正在成為與設(shè)計工程師直接交流的媒介。在與年輕工程師進行交流時，社交網(wǎng)絡(luò)確實具有一些獨特的優(yōu)勢。通常社交網(wǎng)絡(luò)可以成為與那些需要最新器件或最新技術(shù)信息的工程師進行交流的直接渠道。另外，社交網(wǎng)絡(luò)也是一種非侵入式廣告媒體。你能聯(lián)系到愿意選擇接收你所發(fā)布信息的受眾，他們也是你可以作為目標(biāo)的最佳受眾之一。從這個層面上講，社交網(wǎng)絡(luò)對分銷業(yè)務(wù)具有非常積極的影響；它允許公司采用與以往完全不同的方式與客戶取得聯(lián)系。

Mouser一直在尋找通過各種在線網(wǎng)絡(luò)渠道與用戶溝通的新途徑。除了英文版的Facebook 和Twitter之外，順應(yīng)中國用戶的使用習(xí)慣, 我們也在今年初開啟了微博，并在土豆網(wǎng)上發(fā)布宣傳視頻。

在發(fā)布社交網(wǎng)絡(luò)平臺的同時，Mouser也在集中精力創(chuàng)建能通過mouser.cn訪問的產(chǎn)品庫以及應(yīng)用培訓(xùn)站點。培訓(xùn)站點設(shè)計用于培訓(xùn)電子設(shè)計工程師，讓他們了解來自行業(yè)領(lǐng)先制造商的最新技術(shù)的特點、優(yōu)勢和應(yīng)用，內(nèi)容覆蓋全部行業(yè)的所有產(chǎn)品。此外，Mouser在線的新產(chǎn)品與應(yīng)用專區(qū)，保存的豐富信息包含有數(shù)據(jù)手冊、圖紙、框圖、供應(yīng)商視頻和其它資源。我們還通過19個全球辦事處與設(shè)計工程師建立直接聯(lián)系，快速回答他們的問題。