不搞低價機海戰(zhàn)術(shù)，不跟風互聯(lián)網(wǎng)電商，堅守線下的OPPO和vivo，在2016年成長率只有約5％的中國手機市場，創(chuàng)造年成長率超過100％的銷售暴走，步步高電子集團旗下的藍綠兩廠已經(jīng)分別是全球第四和第五大手機廠商，四年成長10倍。OPPO和vivo明年銷售預期大幅拔高，對其供應鏈、供應商來說也是大挑戰(zhàn)。

根據(jù)市場研究機構(gòu)IHS Technology推估，不止手機銷量出現(xiàn)井噴式增長，單論手機利潤的話，OPPO和vivo的凈利率分別為8.2%與7.9%，遠超過賣低價機的聯(lián)想與小米，比索尼與HTC還高，僅次于蘋果三星，中國手機品牌崛起已經(jīng)不爭的事實。

同時，作為全球前十大手機組裝代工廠商，OV的智能手機全部自研，產(chǎn)品品控和良率遠高于一般廠商，市場負面報道少。從手機售后服務這個側(cè)面可以看出，OPPO和vivo的內(nèi)部供應鏈管理功不可沒。

比如兩大傳統(tǒng)豪強，三星因Note7電池事故遭遇史上最大的品牌危機，蘋果iPhone的質(zhì)量問題也麻煩不斷，特別是兩者的售后服務處理讓中國消費者感到寒心。另外，主打性價比的中國互聯(lián)網(wǎng)手機品牌，一旦手機出現(xiàn)質(zhì)量問題，售后維修會變得非常昂貴和麻煩，讓用戶內(nèi)心幾乎是崩潰的。

相比于其他的廠商大部分是跟著國家標準走的15天，vivo手機提供一個月的質(zhì)量問題退換貨；OPPO做功能手機時，返修率維持在1%，同期業(yè)界產(chǎn)品則在10%，其工藝水準可見一斑。此外，OPPO和vivo在線下?lián)碛写罅块T店，方便用戶進行手機退換修，從研發(fā)到售后形成一整套標準流程，這是“性價比”無法媲美的服務。

寧可自己吃虧，也不會去占供應商便宜

由于OPPO和vivo手機產(chǎn)品規(guī)格相對較佳，極力創(chuàng)造產(chǎn)品差異化空間，對電子零部件供應商要求也相對嚴格，各家供應商趨之若鶩，期望能建立合作關(guān)系，優(yōu)先提供新產(chǎn)品、新技術(shù)全力搶單。例如，聯(lián)發(fā)科的helio芯片、三星的AMOLED曲面屏幕。

很多供應商坦言，一旦OPPO和vivo下單了，我們根本不用擔心他們是否會提貨、是否會按時付款，是否會賴帳——和很多其他企業(yè)合作，我們和客戶都要在這些事情上浪費大量時間精力和斗智斗勇——我們大家一起專注于如何做出產(chǎn)品差異化，如何保證品質(zhì)和上市時間這些真正有價值和有意義的事情。如果出現(xiàn)了物料庫存，如果不能在別的項目上用掉，該賠償就賠償，不會讓供應商吃虧，即使是2011/12年OPPO和vivo最困難的時候也是如此。

還有一個例子是，為了防止腐敗，有一些公司嚴禁和供應商吃飯，但這又違背中國的人情世故，況且供應商其實掌握大量資源，私下搞好關(guān)系很多時候也有利于公司，OPPO和vivo的創(chuàng)造性解決辦法是，歡迎和供應商一起吃飯，但由OPPO和vivo員工來買單，公司報銷——很多供應商朋友表示，很喜歡去OPPO和vivo交流，受到平等和熱情的對待。

甚至有供應商表示，OPPO和vivo是我知道的唯二兩個會請供應商吃飯，并且給供應商技術(shù)支持提供免費住宿的手機企業(yè)。在OPPO和vivo的企業(yè)文化中，有一條叫“本分”，其中就包含跟任何人合作，必須保證雙贏，保證對方的利益，寧可自己吃虧也不會去占別人便宜。

正是因為OPPO這種強調(diào)合作共贏，把供應商也當合作伙伴，即使OPPO在前幾年出貨量只能夠算二三線客戶時，也獲得了很多供應商幾乎是一線客戶的技術(shù)和供貨支持。這種把供應商當合作伙伴在國內(nèi)非常少見，大部分整機廠商都把自己當做上帝，對供應商能欺壓就欺壓，很多知名廠商在產(chǎn)業(yè)鏈里都是聲名狼藉。

與供應商保持良好關(guān)系正反饋到手機市場，OPPO和vivo可以優(yōu)先獲得供應商提供的新產(chǎn)品、新技術(shù)支持，強化旗下手機產(chǎn)品的競爭力和賣點。有業(yè)內(nèi)人士稱，vivo是國內(nèi)唯一一家能夠獲得三星display AMOLED曲面顯示屏大量供貨的手機廠商。值得一提的是，在功能機時代，國內(nèi)知名IC設(shè)計公司瑞芯微電子曾為OPPO提供手機芯片，瑞芯微發(fā)展早期最大的客戶就是步步高電子。

如我們所知，3G/4G換機潮催熟中國手機市場，隨著日、臺、歐基本退出，全球智能手機市場的玩家集中在美、中、韓。華為、OPPO、VIVO、小米從中國手機市場脫穎而出，將直面蘋果三星的壓頂烏云，中國手機品牌全球化之路勢不可擋，中國手機廠商面臨更大的供應鏈管理挑戰(zhàn)。

出貨激增、物料漲價，vivo如何擺平供應鏈管理？

互聯(lián)網(wǎng)手機品牌錘子、小米前期在供應鏈層面都吃過虧，樂視手機因為拖欠到期貨款而名聲大損成為某些供應商的黑名單，本質(zhì)問題是沒有穩(wěn)定、有規(guī)律的銷量導致供應鏈無法做出提前布局，經(jīng)常出現(xiàn)一會兒缺貨、一會兒貨很多的境況，就連雷軍自己都坦言，手機行業(yè)的供應鏈是超復雜，不是一夜之間能解決的。

事實上，即便vivo現(xiàn)在的體量已經(jīng)很大，加上今年供應鏈物料集體漲價，從vivo高管口中得到的答案依然是：供應鏈的問題時刻存在，關(guān)鍵要看你如何提前規(guī)劃。

“對于供應鏈伙伴來說，它的投資是需要提前的。下一年的投資在每年11月份基本就決定了，不規(guī)劃一個數(shù)量，臨時去追，神仙也追不回來”，vivo執(zhí)行副總裁胡柏山這樣說道。

胡柏山表示，每年從10月份開始，vivo就會預測下一年整年的需求，按照之前的經(jīng)驗，對自己的目標就正負10%這個幅度給到供應鏈，就相對靠譜的多。不像以前vivo采購部門臨時去追貨還有效果，現(xiàn)在做得越來越大出去追貨其實沒有什么效果。

胡柏山還透露，與供應鏈打交道久了，他們有好的技術(shù)都會第一時間告訴你，為你講解這個技術(shù)能給消費者帶來什么價值。以索尼為例，雖然有時候思考問題過于考慮技術(shù)維度，但是往往雙方之間經(jīng)過多次碰撞，就會把技術(shù)轉(zhuǎn)化成消費者能體驗到的解決方案，然后進入技術(shù)開發(fā)階段，但是一個芯片方案即便現(xiàn)在可以確定，明年底能出來就不錯了，真正大批量甚至要到后年。

“如果沒有建立長期的合作伙伴關(guān)系，沒有整年計劃，他是不可能把最好的技術(shù)告訴你”胡柏山表示，“其實在很早的時候，在我們剛開始做手機時，就討論這個供應鏈該怎么做？我們一致認為，企業(yè)和企業(yè)的競爭，其實我們作為一個領(lǐng)頭者的供應鏈的競爭。”

當然，與供應鏈打好關(guān)系另一個關(guān)鍵因素是資金管理。“vivo跟供應商的結(jié)款，如果條件是30天月結(jié)，那付款一定不會超過第45天。如果供應鏈的資金鏈緊張，他們會跟我們說，vivo甚至會提前付款，我們能給他們帶來大批量商業(yè)化的東西”，胡柏山說道。

但是，今年中國市場的玩家大多出現(xiàn)了缺貨的情況，尤其是OPPO和vivo，vivo高級副總裁倪旭東毫不掩飾的說到現(xiàn)在依然還在缺貨。原因在于跟供應鏈分析的結(jié)果顯示，雖然說整個全球市場手機的臺數(shù)沒有變化，但是別忘記了屏在增大、芯片的套片個數(shù)、面積都在增長，才出現(xiàn)供應鏈緊繃的情況。

另外，以過去的歷史發(fā)展經(jīng)驗來說，行業(yè)供貨量多了，不是好事，供大于求了，可能就是危機發(fā)生的前兆。vivo公司始終認為，和供應鏈是對等、互利的平臺，整個供應鏈都要獲得價值，只是不同技術(shù)獲利不一樣。