在原廠調(diào)整分銷渠道、元器件電商線上崛起、原廠取消設(shè)計注冊制以及制造業(yè)的停產(chǎn)倒閉等多重市場現(xiàn)狀的影響下，業(yè)界普遍認(rèn)為元器件分銷業(yè)的大洗牌正在來臨?？雌饋砦C(jī)四伏，常言有說挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，而我們?nèi)绾卧谶@場硝煙彌漫的沙場中剩者為王？
精減一半的代理商
早前，瑞薩電子大中國區(qū)通用電子解決方案銷售中心副總監(jiān)周良業(yè)表示，瑞薩電子在中國的業(yè)務(wù)主要通過分銷商開展，從2010年合并以來(原瑞薩科技與NEC電子合并)到現(xiàn)在，在中國對分銷商進(jìn)行了選優(yōu)整合，使其數(shù)量降至合并之初的一半。
前段時間，新博通調(diào)整分銷商引起了業(yè)界廣泛關(guān)注。整并后其代理商數(shù)量由原先的十家左右減少到4家。讓人值得注意的是，與安華高有近20年合作關(guān)系的世強，在此次兼并后，選擇結(jié)束了與新博通的合作。此次高通收購恩智浦后同樣對代理商進(jìn)行了調(diào)整。
隨著應(yīng)用領(lǐng)域的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，原廠并購重組加劇，并購后減少代理商本是正常的業(yè)務(wù)需求，只不過這個時間段，并購尤其頻繁，代理商的確有點應(yīng)接不暇。就像恩智浦收購飛思卡爾不久自己又被高通收購，這整合的步調(diào)不能說不快。殊不知其代理商又經(jīng)歷了怎樣的考驗？
對代理商帶來多大的影響
并購對分銷行業(yè)來說就是一個重大的變化。在高通收購恩智浦的事件中，潤欣科技發(fā)布了與NXP中止合作協(xié)議的提示性公告，稱公司將與恩智浦協(xié)商尋求后續(xù)的業(yè)務(wù)合作方式，及時調(diào)整相關(guān)的產(chǎn)品和項目規(guī)劃。由此可見，即使不代理NXP的產(chǎn)品，潤欣科技仍然將在其后續(xù)項目上與NXP協(xié)商業(yè)務(wù)合作的可能，并對產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行調(diào)整，希望將不代理NXP后的影響減到最小。
在博通并購安華高的事件中，世強結(jié)束了與安華高近20年的合作關(guān)系。業(yè)界紛紛猜測此次調(diào)整對世強的影響頗大。此前，世強為安華高最大的代理商。對此，深圳市世強先進(jìn)科技有限公司總裁肖慶對國際電子商情記者首次回應(yīng)了此事。肖慶坦言，從短期來看，對世強是有影響的，但這個影響比外界想象的會小很多。因為Avago為世強提供的毛利只占公司的五分之一，但我司70-80%的運營風(fēng)險都來自Avago，且運營它占用了40%的資源。
“實際上，世強為不再代理被并購的博通產(chǎn)品，而做的調(diào)整其實很小。因為在不再代理博通前，我們就對風(fēng)險大的手機(jī)RF的市場做了戰(zhàn)略性的退出。并且自2013年公司就加強了產(chǎn)品線多元化的戰(zhàn)略布局，我們把銷售的組織架構(gòu)更加細(xì)化，每個團(tuán)隊對應(yīng)的市場范圍更窄，每個團(tuán)隊的分工更精細(xì)，這樣不僅加深了全國統(tǒng)一部署資源，而且大幅提升了人均銷售額。所以這次不再代理博通其實只是影響到了公司內(nèi)博通產(chǎn)品線的相關(guān)人員，對于這一部分的人員，我們做了崗位調(diào)整或者人員流失不補。”
肖慶進(jìn)一步表示，博通對公司最大的影響就是短期內(nèi)業(yè)務(wù)量的小幅下降，和長期來看，運營質(zhì)量的大幅提升和運營風(fēng)險的減小。這對公司其實是非常有利的事。一方面，公司在不再代理博通后，現(xiàn)金流得到了很大的改善。另一方面，目前公司戰(zhàn)略的核心是，多產(chǎn)品市場戰(zhàn)略，現(xiàn)在我們在半導(dǎo)體應(yīng)用領(lǐng)域跨越消費，通信，工控，醫(yī)療，軍工等多個領(lǐng)域?？傮w而言，今年世強的出貨毛利與去年同期持平，而費用大幅度減小，所以反而我們今年的效率還有所提升。
雞蛋不放在一個籃子里永遠(yuǎn)是真理
當(dāng)一家原廠的代理業(yè)務(wù)就能對你的整體業(yè)務(wù)帶來重要影響，那么你該評估你的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)了。完全依賴一家原廠而前途堪憂，這不是沒有先例。聽聞有韓國代理商過度依賴某家原廠的產(chǎn)品而最終失去代理權(quán)。代理商過度依賴于某一家的產(chǎn)品線對供應(yīng)商是一種心理壓力，于代理商更是潛在的巨大風(fēng)險。
于是，世強肖慶說：“我們不希望有一個產(chǎn)品線，占公司絕大多數(shù)資源和風(fēng)險，而是希望能做產(chǎn)品線多產(chǎn)品市場的戰(zhàn)略布局，不把雞蛋放在同一個籃子里。以智能手機(jī)為例，這幾年智能手機(jī)非?；鸨?，億級訂單層出不窮，那么在這個時候我們還應(yīng)該在智能手機(jī)這個應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)力嗎？智能手機(jī)市場的火爆，還意味著另一點，那就是越來越成熟的市場。我們都知道越成熟的市場，利潤越低，而且承擔(dān)的運營風(fēng)險也會相應(yīng)的增加。那么在這個時候我們應(yīng)該要怎么做？別的公司，我不好說，但是世強選擇了戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)移，并從高風(fēng)險市場轉(zhuǎn)移至新興的高增長市場，同時世強進(jìn)入到工業(yè)市場、IoT、軍用及智能家居等領(lǐng)域，通過不斷開拓，分散風(fēng)險，并且對客戶而言，世強的服務(wù)價值能夠有大幅度的提升。”
值得一提的是，原廠并購后代理商數(shù)量變少，盡管代理商業(yè)務(wù)增長的機(jī)會變大了，但他們的風(fēng)險也不容忽視。肖慶分析，在企業(yè)合并后通常都是利潤極低，風(fēng)險非常大。導(dǎo)致了大的分銷商的議價權(quán)降低，所以通常大的分銷商即使業(yè)務(wù)增長，但總體業(yè)務(wù)質(zhì)量會大幅度下降。特別是對大的原廠合并后的分銷商，這會導(dǎo)致分銷商業(yè)務(wù)過度集中，毛利潤非常薄，服務(wù)水平會下降，但它實際占用的資源非常大，運營風(fēng)險也大，這是非常大的挑戰(zhàn)。
蛋糕很大，但玩法變了
大的分銷商開始強強聯(lián)手，中小分銷商更熱衷電商競賽，然而這一切更與物聯(lián)網(wǎng)脫不開干系。物聯(lián)網(wǎng)不僅是一種新的產(chǎn)業(yè)機(jī)會，也在改變我們分銷業(yè)本身。從半導(dǎo)體廠商們的布局就能深刻感受到物聯(lián)網(wǎng)市場的巨大機(jī)會，在此不多贅述，顯然，分銷商也必將投入物聯(lián)網(wǎng)新領(lǐng)域的開拓，而說到分銷商自身，要打造好的電商平臺最終也離不開物聯(lián)網(wǎng)基因，這對分銷商是一項新的挑戰(zhàn)和機(jī)會。
近兩年來，大量的元器件電商平臺上線，元器件電商分銷業(yè)界發(fā)展得如火如荼，線下渠道深，也得線上資源廣，因此就算現(xiàn)時電商規(guī)模有限，商業(yè)模式各異，但都對未來的前景抱以莫大的信心，搶占入口的窗口期不容錯過。
世強在2015年初開始組建電商團(tuán)隊， sekorm+世強元件電商在2016年1月份正式上線。目前，線上有30幾個歐美日的供應(yīng)商，有10萬的會員工程師，其中絕大多數(shù)是工程師、采購和相關(guān)管理人員。
肖慶介紹，sekorm+世強元件電商平臺的核心目標(biāo)是解決硬件工程師創(chuàng)新難的痛點，解決公司在創(chuàng)新過程中的所有困難。簡單地說，就是以互聯(lián)網(wǎng)為核心工具，不斷完善創(chuàng)新過程中的知，選，研，用的四大環(huán)節(jié)，從而提升客戶的創(chuàng)新能力。工程師可以在這個平臺獲得從新元件新技術(shù)資訊、創(chuàng)新解決方案、研發(fā)所需的一切資料、到資深專家技術(shù)支持、大神經(jīng)驗分享、再到完善的元器件供應(yīng)的一條龍服務(wù)。
不過，目前許多電商平臺存在同質(zhì)化問題，前景尚不明晰，分銷商們希望借助電商平臺打通產(chǎn)業(yè)鏈，但如何尋找差異化，有效地嫁接物聯(lián)網(wǎng)基因更是任重道遠(yuǎn)。隨著自上而下的市場格局深度發(fā)酵，2017年抗風(fēng)險、找入口、擴(kuò)張仍將成為分銷界變化的主色調(diào)。
