何為新常態(tài)，中國在經歷了多年的GPD高速增長之后已明確提出經濟發(fā)展進入“新常態(tài)”，著眼于調結構穩(wěn)增長。經濟增長與過去30多年10%左右的高速度基本告別，與傳統的不平衡、不協調、不可持續(xù)的粗放增長模式基本告別。傳統制造業(yè)面臨著智能制造升級，鼓勵創(chuàng)新型企業(yè)，拉動新的需求。
在分銷領域，原廠并購重組加劇，波及分銷行業(yè)，帶來更多的整合變化，而分銷商自身也面臨業(yè)績增速放緩的壓力。“大家的心態(tài)從最初的震驚，到逐漸地接受現實，慢慢地適應這個新的形勢。我們分銷商應當習慣原廠策略的改變，盡快地去適應，盡管這是一個相對艱難的過程。”在分銷領域從業(yè)近二十年的睿查森電子貿易（中國）有限公司中國區(qū)銷售運營總監(jiān)張造寶無不感慨地對國際電子商情記者說。可以說，上游原廠以及分銷業(yè)的整合并購、波動變化在未來也將成為一種“新常態(tài)”。
那么，分銷商會不會在這波大潮中被削弱，這或許取決于外部形勢以及自身的適應能力。據了解，目前受市場變化的影響，分銷商業(yè)績增長幅度普遍下調至10%以下。技術分銷商由于提供技術支持服務占據一定的優(yōu)勢，然而，這種實力有可能被如今市場的極度不確定性弱化，一向以技術服務為先的分銷商們如何應對？
提高FAE配比 業(yè)務比重傾向技術支持
技術人員的投入意味著成本的增加，在一些工業(yè)控制類領域前期的項目投入甚至持續(xù)一兩年才有產出。但保持FAE的高配比成為很多技術型分銷商的選擇。一般來說，FAE與銷售工程師的配比從1：1到1：3不等，無疑1：1的配比是最為理想的狀態(tài)。但分銷商也會根據業(yè)務需求動態(tài)地增加技術工程師，畢竟充足的技術工程師是更佳服務的體現。
在受訪企業(yè)當中，芯智的銷售工程師和技術工程師的配比約為1:1。據芯智控股有限公司執(zhí)行董事劉紅兵介紹，目前，公司的技術團隊有近百位工程師，占到公司員工總數的30%，其中擁有豐富工作經驗超過五年以上的資深工程師占一半以上，且大部分都是本科以上學歷。芯智在智能媒體顯示、機頂盒、智能汽車、觸控、光通訊、物聯網、安防監(jiān)控、醫(yī)療顯示等領域都建立技術團隊來服務客戶，并以設計公司的要求標準配置技術資源，為客戶提供全方位的技術支持。“我們有一半的業(yè)務來自于技術支持，在業(yè)務推動過程中，客戶會優(yōu)先選擇與有技術支持能力的分銷商合作。”
芯智控股有限公司執(zhí)行董事劉紅兵
瑞彩電子現有員工80人，其中銷售工程師約40余人，具備大專、本科及研究生學歷的技術工程師約25人。產品線主要分為電子產品代理和網絡視頻產品方案兩大類，技術工程師的工作職責涉及硬件設計、嵌入式軟件、移動智能終端IOS和安卓的應用軟件設計、云端服務器的設計等。深圳市瑞彩電子技術有限公司副總經理黃曉表示，他們的定位非常明確----增值分銷商。目前公司產品100%的業(yè)務都是要依托于技術支持的。
深圳市瑞彩電子技術有限公司副總經理黃曉
分銷商的技術團隊包括了對硬件和軟件的技術支持。夢想電子目前有硬件FAE十多人，軟件研發(fā)團隊近十人，軟件研發(fā)團隊主要服務于使用夢想單片機的客戶。深圳市夢想電子有限公司總裁唐國新規(guī)劃，夢想在2017年將繼續(xù)在技術支持方面進行投入，在2017年Q2季度，夢想的硬件FAE 團隊將達到30人。夢想的主要業(yè)務來源于前期產品研發(fā)階段的設計，這一類訂單占據夢想的業(yè)務的六成以上。
深圳市夢想電子有限公司總裁唐國新
睿查森電子的人員架構主要由銷售、FAE和市場營銷三大部分組成。其中大約15名FAE，總銷售人員為50-60人。無論銷售還是FAE皆具有工程師的專業(yè)背景，尤其是公司產品覆蓋的兩大領域，即微波射頻通訊和能源電子。公司業(yè)務約70-80%來自需求創(chuàng)造，也就是通過技術支持服務獲得的。
睿查森電子貿易（中國）有限公司中國區(qū)銷售運營總監(jiān)張造寶
從整體看，亞訊科技FAE與銷售工程師的配比大約為1.:1.7到2。亞訊科技的通訊、手機、工業(yè)三大事業(yè)部均配備FAE，目前總人數近30人，今年底將達到35人。其中通訊部門FAE最多，其客戶包括華為、中興等基本全面覆蓋了通訊設備領域的客戶。
亞訊科技（香港）有限公司技術總監(jiān)李祖雄
據深圳市華商龍商務互聯科技有限公司總裁李波介紹，華商龍每個事業(yè)部都配備了FAE團隊，有些事業(yè)部甚至配備了提供整套技術解決方案的AE團隊。FAE和AE的重點方向是應用技術比較復雜的主動器件，如MCU、SOC、RF、觸控、指紋識別、變頻控制、電機控制等，也有針對新興行業(yè)如智能穿戴、新能源汽車BMS、高壓配電盒方面、整車高壓線束等關鍵器件的應用技術支持，目前FAE/AE人員占比不斷加大。技術支持對我司的貢獻率大概在四成左右。
深圳市華商龍商務互聯科技有限公司總裁李波
高配比的技術工程師，經驗豐富的技術團隊幫助客戶提升項目的開發(fā)成功率，縮短上市時間，既減少原廠對技術支持的負擔也提高客戶的依賴度。代理商的價值從中體現，提高話語權，最終贏得更大的利潤空間。
無懼原廠渠道接管？ 分銷商借專業(yè)技術服務提升價值
原廠并購重組、人員變動對分銷商的挑戰(zhàn)非常大，尤其是頻繁地變動，最近的一次即是NXP收購飛思卡爾不久，又被高通收購。連環(huán)的并購帶來了組織架構的變動，分銷商需要重新建立聯系，存在溝通的時間成本，產品體系也可能被打亂。但是，經過市場的教育，分銷商們的心態(tài)逐漸平穩(wěn)。技術分銷商普遍認為還是要以技術服務為核心競爭力，專業(yè)的技術分銷才能贏得一席之地。
“在整個分銷環(huán)節(jié)不同的鏈條留有各自的利潤空間，大客戶由原廠直供，大量中小客戶通過專業(yè)的分銷商服務。如果原廠做了分銷商的這部分業(yè)務，如果分銷商只扮演物流供應鏈的角色，其利潤將降至2,3個點。”張造寶分析道。
一般而言，分銷商的毛利在10個點以上，視產品線的專業(yè)性而增減。分銷商若真的只提供物流供應鏈，利潤不斷壓縮，帶來的業(yè)績下滑對分銷商而言何嘗不是一擊重拳。當然原廠自營渠道也將投入不菲的人力財力。盡管如此，要得到原廠和客戶的重視，分銷商應結合專業(yè)性和自身的優(yōu)勢做不能被輕易復制的事情，才是地位的保證。深度技術支持，提高運營效率，某種程度上，分銷商要像IDH一樣專業(yè)的服務客戶才更有競爭力。
分銷作為原廠的渠道，對產品的了解不如原廠專，但原廠不具備分銷商的廣度，技術分銷商完整的解決方案，以及全程對終端客戶的跟進也是原廠無法比擬的。實際過程中，分銷商與原廠密切配合，能更好地為客戶提供最佳設計方案。
亞訊科技（香港）有限公司技術總監(jiān)李祖雄介紹了其提供技術服務的大致流程：了解到客戶需求之后，我們與原廠FAE共同推薦最高性價比的方案，客戶方案定型時我們與原廠一起審核原理圖和PCB板圖，投板后進行調試，調試完轉產。從立項到轉產再到產品現場應用等提供持續(xù)的服務。
劉紅兵說，“我們可以把不同原廠的產品整合設計成一個完整的產品解決方案，推薦給客戶提供配套的技術支持服務。例如，我們用MSTAR的SOC + Toshiba的EMMC FLASH + Nanya的DDR3 + Rafael的Tuner + ESMT的功放 + Parade的信號接口電路、 Siliger的電源管理等芯片組合設計成一個智能電視機的方案，相當于把我們代理分銷的這幾個產品一起都推薦給客戶，這樣也為客戶節(jié)省了方案選型的時間，更加專注于整體產品的研發(fā)設計。” 芯智提供了現場技術支持、技術培訓、參考設計、測試服務、指定專項開發(fā)、交鑰匙服務等。
同樣，夢想電子的技術人員都是奮斗在第一線的，他們會與原廠的技術支持工程師甚至是系統工程師、研發(fā)工程師信息保持一致，以保證提供給客戶的咨詢的實時性，同時也會把客戶的新的需求反饋給半導體原廠，對原廠的新產品開發(fā)起到關鍵指導作用，兩方面相互結合之后，以保證客戶、代理商、原廠三方信息一致。前期在客戶做產品研發(fā)的階段，客戶對自己的產品的規(guī)格是有明確要求的，但是客戶的研發(fā)人員未必能對IC本身的性能做到了如指掌，最了解IC本身特性的還是IC分銷商以及半導體廠商的技術人員，所以在前期產品設計過程中FAE要起到關鍵的選型指導和應用指導作用，以保證客戶選擇的型號最適合；中期客戶試產過程中FAE需要與客戶工程和研發(fā)人員再次確認設計是否合理，以及生產制程過程中是否還有優(yōu)化空間；后期在量產過程中FAE主要對不良品負責，同時對下一代產品的設計提出意見和建議。
唐國新舉例，我們?yōu)橐粋€音響客戶設計了整套方案，終端客戶是哈曼，包括軟硬件設計，在整體性能滿足的前提下，成本比另一家客戶便宜4個美金，贏得了訂單，至今量產超過50萬臺。
華商龍的技術支持也包括提供解決方案、參考設計，軟件調試，電路測試等，從成本、性能、交付等方面為客戶提供選型指南、幫助客戶解決產品應用中的技術問題，甚至還要去幫助客戶工程師解決其他周邊電路的技術問題。
技術支持除了設計方案等，睿查森張造寶還尤其提到了RF實驗室，其實驗室一整套的儀器為客戶提供測試服務，這個實驗室由FAE經理管理。“有的器件對指標有特殊要求，原廠沒有專門服務且檢測人工費貴，作為分銷商能夠解決測試的問題，這也是一項不可或缺的技術服務。”
技術支持的本地化使得絕大多數的服務由線下完成。目前大多數的技術分銷商提供的線上技術服務只限于前期的咨詢，設計資料的參考，更多實際問題交由線下FAE實地現場進行。隨著元器件電商的興起，未來線上提供的技術支持也將逐漸增多。例如，華商龍在當前階段銷售活動主要集中在線下，隨著其電商優(yōu)軟商城的啟動，也會在線上做技術支持。
2015年2月芯智推出電商平臺芯智云城，并在線上提供參考設計和解決方案。據劉紅兵介紹，客戶工程師可以在技術論壇Superic社區(qū)里提出問題并進行討論，芯智會安排相關領域專業(yè)的技術工程師進行互動解答；同時，鼓勵技術工程師在Superic社區(qū)發(fā)表解決方案和技術類文章，供客戶在線上參考學習。另外，為了更有效的服務同類型客戶，特別開設了在線項目討論組，通過社區(qū)精準發(fā)放技術資料和針對性解答技術疑問。線上技術支持主要針對相當分散且廣泛的中小型企業(yè)和眾創(chuàng)客戶，并提供在線答疑互動；線下技術支持主要針對大中型客戶，提供VIP服務。
“夢想網絡平臺主要適用于研發(fā)的資料查詢和采購的貨源尋找，夢想的線上支持主要由公眾號，網絡在線咨詢和電話咨詢構成，在公眾號上定期更新我們的方案性產品和新產品，提供給客戶新的產品資訊。”唐國新說，當然線上資訊的溝通效果比較有局限性，主要對產品的常規(guī)參數和初步選型進行溝通。涉及到更深層面的則正在投資建設芯芯之火的線上網絡平臺，主要為工程師解決技術問題。
涌入IOT 技術方案征戰(zhàn)新領域
從半導體原廠的并購重組策略來看，搶灘物聯網成為眾矢之的。相關的傳感器，連接設備需求將成爆發(fā)式增長。這也成為分銷商的風向標，加之現有形勢的逼迫，技術分銷商唯有拓展新的應用領域，從而為業(yè)績的持續(xù)增長增添活力，IOT物聯網無疑是最具前景的選擇。
傳感器做為物聯網的重要組成部分，是一個頗具潛力的市場。睿查森計劃將代理產品線拓展至傳感器，向物聯網延伸，并在現有兩大主要應用版塊深入光通訊、智能汽車等領域。亞訊科技也將加強通訊、手機類和工業(yè)類的應用擴張。
夢想電子的技術支持主要涵蓋的領域有電視機、機頂盒、音響、小家電、電源適配器等，產品包括電視機模擬主芯片，Tuner，音頻功放，單片機，馬達驅動，AC-DC等。近期在電源方面公司注重Type-C、PD方面的產品，語音控制、電子皮膚、以及無線音響（WIFI&藍牙）的主方案，同時公司也在大力投入各類傳感器的方案開發(fā)。
無人機，AR,VR等熱門應用也成為分銷商關注的焦點。芯智近來較為關注的領域及技術方向有：智能電視機中的最新安卓版本、HDR技術、H.265解碼、HDMI2.0、UHD顯示、8K顯示、TYPE-C USB技術等；機頂盒領域中的P60 UHD顯示、高安CA等；觸控領域中的ON CELL、IN CELL技術；光通訊領域中的25G、100G通訊技術；安防領域H.265編解碼技術。同時，也特別關注無人機、VR/AR等新領域的市場發(fā)展與前沿技術。
“產品的生命周期越來越短，這就要求分銷商對市場、新技術、新產品的洞察能力更加敏銳，被淘汰的幾率加大了，但是新的機會也會更多了。”因此，黃曉表示，瑞彩電子近期關注的領域有手勢傳感器、語音控制、視頻分析、VR/AR等，因為所有產品都在走向“智能化”，走向智能化的根本動力來源于機器需要與人類建立更好、更方便的鏈接，同時降低人類的工作負擔，進一步改善人類的生活質量。
工業(yè)4.0的自動化改造、機器人等應用領域分銷商也在布局。華商龍目前正在投入力量聚焦工業(yè)4.0相關的工廠自動化系統設備解決方案的資源整合和匯集制造、研發(fā)、生產營銷、辦公等于一體的MRP解決方案。近期還會繼續(xù)關注新能源汽車和智能家居相關領域，同時會關注智能穿戴、工廠自動化、機器人、VR/AR、新材料等領域。具體在傳感器、無線傳輸等技術方面，也一直有人員儲備。
分銷商的價值正在于服務，物流、資金流固然也是服務之一，都不及技術支持服務所具有的核心競爭力，投入專業(yè)的人員提供更專業(yè)的技術服務，或許能在變化莫測的時勢下實現高增長的可能性。
