為了掌握物聯(lián)網(wǎng)(IoT)商機(jī)，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)兩大「A」級分銷商積極出招；雖然鎖定的客戶有些不同，但他們面臨的挑戰(zhàn)是類似的，也反映了物聯(lián)網(wǎng)市場的多元化以及快速演進(jìn)。

安富利(Avnet)是以新崛起的“創(chuàng)客/自造者(maker)”與物聯(lián)網(wǎng)硬件新創(chuàng)公司為目標(biāo)，而艾睿電子(Arrow)則是主要鎖定正朝著物聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型之現(xiàn)有企業(yè)；這兩家公司都認(rèn)為，物聯(lián)網(wǎng)拓展了新客戶群，而與這些客戶做生意需要新技能，也需要新的伙伴關(guān)系。

到目前為止，安富利與艾睿各自宣布了不少新的客戶以及合作伙伴，但兩家公司都不愿透露物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的營收現(xiàn)況。

安富利看好新創(chuàng)公司與maker社群

安富利的改革長(chief transformation officer) Pete Bartolotta表示，該公司以往習(xí)慣坐著等準(zhǔn)備量產(chǎn)的客戶來問報價以及與競爭對手的比價，但現(xiàn)在則是要往供應(yīng)鏈更上一層移動，在產(chǎn)品概念成形階段就提供協(xié)助：“我們希望能比以往更早接觸到正在打造東西的人們…”

為了達(dá)成以上目標(biāo)，安富利在去年收購了同業(yè)Premier Farnell以及其在線分銷Element14 (e絡(luò)盟)，還有Hackster.io與其超過60萬成員的在線社群；去年9月，安富利推出了MakerSource.io網(wǎng)站，為從概念到制造的整個設(shè)計鏈伙伴提供在線交流平臺，包括潛在的投資者甚至是專利律師。

Bartolotta表示，Premier銷售的組件數(shù)量是以個位數(shù)計算，安富利則是銷售數(shù)量以百千計的零組件，透過分析前者的訂單模式，發(fā)現(xiàn)人們開始從業(yè)余玩票轉(zhuǎn)向創(chuàng)造產(chǎn)品；安富利在一年多于公司旗下成立物聯(lián)網(wǎng)事業(yè)群，納入新收購的企業(yè)以及相關(guān)內(nèi)部服務(wù)，原本是由挖角自艾睿的Eric Williams擔(dān)任物聯(lián)網(wǎng)事業(yè)群副總裁，但他已經(jīng)離職，近日將任命新主管。

“我們的目標(biāo)是在物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)投入更多資源，并正在進(jìn)行整體改造；”Bartolotta表示，新策略包括與云端服務(wù)供貨商、群眾募資網(wǎng)站結(jié)盟，還有贊助大專院校的設(shè)計競賽。

總之安富利相信，物聯(lián)網(wǎng)商機(jī)不會來自傳統(tǒng)企業(yè)，而是新創(chuàng)公司與個人創(chuàng)造者/發(fā)明家；Bartolotta舉了兩個安富利協(xié)助的新創(chuàng)公司案例，包括一家為零售廠商自動追蹤貨品的RFID與藍(lán)牙卷標(biāo)系統(tǒng)制造商Twyst，以及打造一種傳感器、能在大貨車車斗裝滿時提醒司機(jī)的Rubicon：“很多公司都還在初創(chuàng)階段，但我預(yù)期他們之中將會有人取得成功。”

此外安富利正在試驗于特定分銷據(jù)點進(jìn)行內(nèi)部物聯(lián)網(wǎng)布署：“這可能在之后會變成一個產(chǎn)品…我們必須要在從傳感器到云端的數(shù)據(jù)收集與管理方面成為專家。”

繼最初與AT&T、IBM在物聯(lián)網(wǎng)方面的高調(diào)合作之后，安富利預(yù)期會與云端服務(wù)廠商有更多的結(jié)盟；雖然該公司最近將技術(shù)解決方案(Technology Solutions)部門出售給Tech Data，但Bartolotta強(qiáng)調(diào)，安富利仍有能力并且有Tech Data這個伙伴，能處理物聯(lián)網(wǎng)的IT相關(guān)問題。

Arrow的物聯(lián)網(wǎng)策略是協(xié)助現(xiàn)有企業(yè)轉(zhuǎn)型

至于艾睿電子，該公司在去年5月成立物聯(lián)網(wǎng)事業(yè)群，專注于協(xié)助現(xiàn)有企業(yè)的營運轉(zhuǎn)型；早期客戶包括鋼鐵廠、機(jī)場包商，還有乳牛牧場。艾睿物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)全球副總裁Aiden Mitchell表示，新事業(yè)不但獲利且可望達(dá)到20%成長；但該公司到目前為止未公布相關(guān)財報。

艾睿協(xié)助一家熱軋鋼(rolled steel)廠布署庫存管理系統(tǒng)，并監(jiān)測工人的健康與安全狀況；Mitchell表示：“他們想解決廠房的一些問題，并開發(fā)能銷售給其他公司的軟件平臺。”此外艾睿還與資產(chǎn)管理廠商Electronic Data合作，在某個機(jī)場布署傳感器網(wǎng)絡(luò)；該網(wǎng)絡(luò)能管理從飲水機(jī)到行李處理設(shè)備的各種裝置，針對可能發(fā)生的延遲建立實時警報。

此外艾睿還與一家酪農(nóng)合作，打造了以植入式傳感器來追蹤乳牛健康的系統(tǒng)；現(xiàn)在該系統(tǒng)已經(jīng)獨立為一家新創(chuàng)公司Bella Ag。

Mitchell表示，只要硬件是可靠而且可以長期供應(yīng)，客戶們都不在乎那里面有甚么；而要因應(yīng)每一筆生意的不同需求，必須要有靈活的業(yè)務(wù)模式，為此艾睿有時候會扮演Dell、HPE等企業(yè)的外包廠商，有時候扮演系統(tǒng)整合商或是零售廠商，以服務(wù)特定的垂直或區(qū)域市場。

“我們也還是做很多芯片設(shè)計；”不過他表示，大多數(shù)的布署通常使用包括研華(Adventech)、Libelium或Monnit的無線感測模塊，或是Amphenol等連接器供貨商的密封式傳感器：“我們已經(jīng)大幅擴(kuò)展產(chǎn)品陣容…現(xiàn)在有650種不同的產(chǎn)品線。”在服務(wù)部分，艾睿的合作伙伴包括AT&T、Verizon、Vodaphone，以及衛(wèi)星供貨商Globalstar。

而現(xiàn)在艾睿最大的需求是在人力資源上；Mitchell指出：“我們花很多時間尋找新人才，以填補(bǔ)以往公司不曾有過的新職務(wù)；我們有優(yōu)秀的工程師以及銷售人員，但缺少物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)開發(fā)者或是傳感器到云端系統(tǒng)的解決方案架構(gòu)師，還有應(yīng)用程序開發(fā)工程師。”

物聯(lián)網(wǎng)商機(jī)競爭激烈

市場研究機(jī)構(gòu)VDC Research Group副總裁Christopher Rommel表示，對兩家分銷商來說，物聯(lián)網(wǎng)代表著一個進(jìn)軍更高附加價值服務(wù)的機(jī)會，而這是他們追尋多年的目標(biāo)；在眾多也積極搶攻物聯(lián)網(wǎng)商機(jī)，但規(guī)模一般較小、鎖定區(qū)域市場的分銷商同業(yè)中，雙A的表現(xiàn)突出，但該市場仍然競爭激烈。

“有太多公司都在追求物聯(lián)網(wǎng)，也有改變產(chǎn)品以及業(yè)務(wù)模式的需求，因此差距在于是否能提供價值；”Rommel表示：“挑戰(zhàn)是所有的公司都試圖做相同的事情…人人都想在物聯(lián)網(wǎng)市場分一杯羹，包括SAP、Oracle等大企業(yè)，還有蜂巢式通訊營運商、芯片廠商、軟件廠商，以及傳統(tǒng)嵌入式系統(tǒng)廠商。”

“物聯(lián)網(wǎng)的下一波浪潮可以說是在工業(yè)市場，這也是分銷業(yè)最佳獲利領(lǐng)域；”長期觀察安富利與艾銳的投資顧問機(jī)構(gòu)Stifel管理總監(jiān)Matt Sherrin表示，這些大型通路廠商能協(xié)助中小型廠商尋找商機(jī)，并提供多種產(chǎn)品的廣泛支持。