一方面，上游原廠不斷并購整合，使得分銷商的壓力倍增；另一方面，市場競爭日趨激烈，信息越來越透明化，分銷商的利潤也越來越低。尋找新的出路已是元器件分銷商不得不思考的問題。目前，中電港的業(yè)務(wù)范圍涵蓋螢火工場、元器件授權(quán)分銷、智慧供應(yīng)鏈三大板塊。周繼國直言，把供應(yīng)鏈和設(shè)計鏈分出來就是為了給客戶提供更專業(yè)的服務(wù)。相關(guān)媒介透露信息顯示，中電港（中電器材）2016年營業(yè)收入突破100億元大關(guān)，最終營收為102億元人民幣。

• 中電港執(zhí)行董事 周繼國*

螢火工場意在服務(wù)設(shè)計鏈 “內(nèi)外”兩方面提升技術(shù)支持能力

螢火工場是從中電港授權(quán)分銷的專業(yè)化服務(wù)演化而來。作為中電港三大業(yè)務(wù)板塊之一，既滿足上游元器件生產(chǎn)企業(yè)“一點(diǎn)對多點(diǎn)”的客戶覆蓋，又通過滿足下游客戶對設(shè)計鏈的需求促進(jìn)企業(yè)分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，具備巨大的吸引力和想象空間。周繼國介紹稱，現(xiàn)在的螢火工場主要是針對設(shè)計鏈提供一些服務(wù)。

據(jù)了解，螢火工場包括五大中心：生態(tài)營銷、教育中心、螢火實(shí)驗(yàn)室、方案中心和樣片中心，其是中電港的創(chuàng)新創(chuàng)效服務(wù)平臺?；趯﹄娮有袠I(yè)超過三十年的積累和理解，螢火工場具有資源庫、知識庫、導(dǎo)師庫三大創(chuàng)新創(chuàng)效服務(wù)優(yōu)勢，通過線上線下資源組合，提供包含創(chuàng)意孵化、技術(shù)支持、工程服務(wù)、資源對接等在內(nèi)的全程服務(wù)。周繼國稱，教育中心是為工程師提供一些更新的知識和課程，目前只是提供對產(chǎn)品的一些培訓(xùn)和服務(wù)，還沒做到系統(tǒng)化教育。未來會提供更多的課程，并且搬到線上，給工程師提供隨時隨地學(xué)習(xí)的機(jī)會。另外四個方面，都屬于生態(tài)環(huán)境搭建的一部分，一直都會有。其總體目的就是為了服務(wù)設(shè)計鏈。服務(wù)設(shè)計鏈，這就必須要求分銷商具備一定的技術(shù)支持能力。周繼國稱，在方案層面，螢火工場目前主要有兩個做法：一是與眾多的技術(shù)型企業(yè)合作；另一方面是建自己的研發(fā)隊伍。“而且搭建的研發(fā)團(tuán)隊不會與客戶或上下游沖突，一定是與他們互補(bǔ)。我們內(nèi)部研發(fā)的原則是：合作為主，自研為輔，這與其他企業(yè)正好相反。”周繼國補(bǔ)充道。目前，螢火工場已有一些成熟的方案，如BMS電池管理系統(tǒng)、數(shù)字對講、車載信息娛樂系統(tǒng)、虛擬儀表盤方案等。螢火工場的服務(wù)對象雖然是設(shè)計鏈，但實(shí)際上也包括一部分創(chuàng)客。隨著創(chuàng)客、硬件創(chuàng)業(yè)熱潮的回落，對螢火工場的業(yè)務(wù)是否有影響呢？對此，周繼國表示，創(chuàng)客熱潮是否回落，其實(shí)很難下結(jié)論，因?yàn)椴]有準(zhǔn)確的數(shù)字來證明。“螢火工場的服務(wù)是針對設(shè)計鏈，創(chuàng)客是其中一部分。”

真正的元器件電商不僅僅是B2B 還須考慮傳統(tǒng)的游戲規(guī)則

近兩年，元器件分銷行業(yè)涌現(xiàn)出越來越多的電商平臺，不管是授權(quán)分銷商還是獨(dú)立分銷商、混合分銷商，抑或供應(yīng)鏈企業(yè)都希望在元器件電商市場分一杯羹。不過，周繼國直言，目前授權(quán)分銷商在做電商平臺的過程中大多都遇到了很大的問題，因?yàn)楦瓘S的游戲規(guī)則相沖突。

中電港也有自己的電商平臺，不過，目前電商這部分的業(yè)務(wù)在中電港整體的業(yè)務(wù)中所占的比例并不高。 “實(shí)際上，我們也在思考，如果沒有電商這部分的業(yè)務(wù)，公司是不是就垮了？其實(shí)完全不是。但是如果沒有線下這部分的傳統(tǒng)分銷業(yè)務(wù)，公司肯定跨。”周繼國直言，“我們現(xiàn)在正在調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)既滿足原廠的規(guī)則要求，同時又能滿足下游企業(yè)靈活需求的要求。”他舉例稱，比如價格，原廠要求不同的客戶采用不同的價格，而線上銷售，價格實(shí)際上是公開透明的，且是統(tǒng)一的，這就完全沖突了，而且原廠也會比較介意。他認(rèn)為，作為元器件代理商，就必須要遵守原廠的規(guī)則，否則就亂套了。

周繼國認(rèn)為，電商一定是未來的一種商業(yè)模式，2C的成功已經(jīng)充分表現(xiàn)出來，這條路是走得通的，但2B的模式在元器件分銷領(lǐng)域是否走得通，各家還在摸索、嘗試。

“真正的元器件電商，其實(shí)不單單是B2B，其內(nèi)容非常復(fù)雜。”周繼國指出，元器件分銷行業(yè)和別的行業(yè)不同，比如煤炭、鋼鐵、石油等這些大宗交易只是單一的品種，而元器件的交易量雖然巨大，但型號非常多。目前，鋼鐵、煤炭等都有很好的網(wǎng)上交易平臺，但元器件這個行業(yè)還沒有，因?yàn)檫@個行業(yè)是一個極度分散的行業(yè)，不僅規(guī)模巨大，而且型號、規(guī)則、價格和應(yīng)用都很復(fù)雜。目前業(yè)界看到了這其中的復(fù)雜度，希望用互聯(lián)網(wǎng)去解決，但這里面有很多傳統(tǒng)的行業(yè)游戲規(guī)則，暫時還擺脫不了，所以大家都在找解決問題的辦法。

做供應(yīng)鏈服務(wù) 必須具備 “兩硬一軟”三個條件

智慧供應(yīng)鏈可以說是中電港的一大業(yè)務(wù)亮點(diǎn)，主要針對元器件行業(yè)的客戶提供專享客服、全球采購、精益庫管、高效倉配、產(chǎn)業(yè)金融等智慧供應(yīng)鏈服務(wù)。據(jù)悉，中電港是海關(guān)總署認(rèn)證的最高等級——AA級資質(zhì)企業(yè)，擁有超過5萬㎡的大型保稅倉配中心和完善的質(zhì)量管理體系（ISO9000），并且配備高效的信息化服務(wù)平臺，支持VMI/JIT等行業(yè)領(lǐng)先服務(wù)模式，從而實(shí)現(xiàn)信息快速交換和“倉-運(yùn)-配-關(guān)”無縫銜接。

周繼國表示，在元器件分銷的過程中，供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)實(shí)際上是原廠、客戶的永恒需求，因?yàn)槭跈?quán)分銷商就是從供應(yīng)鏈、過貨這一環(huán)節(jié)產(chǎn)生的，只不過增加了技術(shù)支持等其他內(nèi)容。不過，周繼國同時也強(qiáng)調(diào)，做供應(yīng)鏈有三個條件很重要，即 “兩硬一軟”，也就是要有兩個硬件條件，一個軟件條件。其中第一個硬件條件就是倉儲，元器件規(guī)格品種多，很多是國外生產(chǎn)，這就涉及到海關(guān)政策、保管等很多方面。另外一個硬件條件是是否有金融機(jī)構(gòu)合作與配合，因?yàn)楣?yīng)鏈涉及到大量的資金。而軟件條件，就是需要有一個軟件系統(tǒng)平臺。這也是中電港搭建智慧供應(yīng)鏈所走的方向。

據(jù)悉，其在虎門的5萬平米的保稅倉去年10月份已正式開始投入使用。除提供報關(guān)、倉內(nèi)加工等服務(wù)，還在倉庫里設(shè)立了燒錄線，為原廠和客戶服務(wù)。另外，中電港也在和一些金融機(jī)構(gòu)合作，并搭建了一個風(fēng)險控制平臺，金融機(jī)構(gòu)可根據(jù)業(yè)務(wù)情況，通過流動資金、流動資產(chǎn)為不同客戶提供資金的配備。此外，中電港也有自己的軟件系統(tǒng)平臺，意在連接上下游，以期給上下游，尤其是下游客戶提供包括訂單管理在內(nèi)的供應(yīng)鏈服務(wù)。

周繼國稱，在供應(yīng)鏈服務(wù)這塊，目前已經(jīng)有成功案例，并且也在幫國內(nèi)的無晶圓設(shè)計公司做成品管理。“實(shí)際上，無晶圓設(shè)計公司將貨物交給我們管理，不僅可以提高貨物的周轉(zhuǎn)率，而且通過我們提供的供應(yīng)鏈金融服務(wù)，還可以大大提高資金周轉(zhuǎn)率。這對他們來說是實(shí)實(shí)在在的幫助。”

相對于傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈服務(wù)商，分銷商提供的供應(yīng)鏈服務(wù)其實(shí)也大同小異，不同的是行業(yè)更為專注，涉及的鏈條更長。

分銷行業(yè)生變 精細(xì)化的專業(yè)服務(wù)是分銷商生存之關(guān)鍵

近兩年，上游原廠并購不斷，分銷商也不可避免地受到影響，一些知名的代理商在原廠并購的過程中也就此出局。周繼國認(rèn)為，這種產(chǎn)業(yè)競爭產(chǎn)生的合并是一種趨勢，包括分銷行業(yè)的并購今年也會加劇，關(guān)鍵是跟自己打球，自己做得足夠好。

兼并實(shí)際上也意味著行業(yè)的競爭度更高，不是規(guī)模巨大的企業(yè)，可能活下去的難度較大。周繼國指出，目前那些不上不下的公司還有一定的生存空間，但生存空間被壓縮的越來越小，因?yàn)槔麧櫬试诮档?。隨著利潤率下降，其實(shí)已經(jīng)支撐不起綜合服務(wù)了，提供專業(yè)的服務(wù)是分銷商應(yīng)該思考的方向。“目前，中電港的業(yè)務(wù)范圍涵蓋螢火工場、元器件授權(quán)分銷、智慧供應(yīng)鏈三大板塊。實(shí)際上，把供應(yīng)鏈、設(shè)計鏈分出來就是為了給客戶提供更加專業(yè)的服務(wù)，而且我們只服務(wù)中國市場。”周繼國說。

在當(dāng)前利潤率越來越低的情況下，周繼國認(rèn)為關(guān)鍵是做到規(guī)?；@其中有兩個方向：一是做小而美，慢慢可能就變成一個類似于集合了IDH和一定分銷職能的企業(yè)；二是提供供應(yīng)鏈或網(wǎng)上系統(tǒng)的服務(wù)。他認(rèn)為，這些是大家可以學(xué)習(xí)借鑒的方式。

應(yīng)對元器件分銷行業(yè)的變化，中電港也在不斷思考、試探。周繼國直言，“現(xiàn)在我們也在思考內(nèi)部的組織架構(gòu)要怎樣適應(yīng)分銷行業(yè)的變化。”

目前，在授權(quán)分銷業(yè)務(wù)這塊，中電港授權(quán)代理的產(chǎn)品線有90多條，國內(nèi)外產(chǎn)品線大概各占一半，廣泛應(yīng)用于智能電視、電力電子、智能觸控、安防監(jiān)控、無線互聯(lián)、汽車電子、通訊系統(tǒng)、消費(fèi)電子、工業(yè)控制、電源管理等十大領(lǐng)域。周繼國透露，除了通訊這一傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域，當(dāng)前的側(cè)重點(diǎn)還包括汽車電子、IoT和智能電網(wǎng)市場。在他看來，這些都是很有潛力和機(jī)會的應(yīng)用市場。