Mouser電子亞太區(qū)市場及商務(wù)拓展副總裁田吉平女士

進(jìn)入2017年，中國的制造業(yè)及整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境呈現(xiàn)出不景氣趨勢。特別是半導(dǎo)體元器件領(lǐng)域，出現(xiàn)了全行業(yè)不同程度的漲價(jià)和缺貨趨勢。在這種情況下，Mouser作為全球授權(quán)小批量分銷商的代表者，在中國市場銷售逆勢上漲25%。在過去的一年中，貿(mào)澤電子中國市場業(yè)績?cè)賱?chuàng)新高，這家由美國高中電子學(xué)教師Jerry Mouser在洞悉電子教學(xué)過程中元器件購買的困難而創(chuàng)立的公司至今已經(jīng)邁過了第52個(gè)年頭，并在不斷豐富著產(chǎn)品線和本地化服務(wù)的過程中煥發(fā)新的活力。 “今年雖然經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣，但是還有一些細(xì)分市場還不錯(cuò)。比如汽車相關(guān)的自動(dòng)駕駛、車聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，用到車載電子的產(chǎn)品要求品質(zhì)會(huì)高于其它行業(yè)，但是消費(fèi)類電子的品質(zhì)要去沒那么高。”Mouser電子亞太區(qū)市場及商務(wù)拓展副總裁田吉平女士對(duì)《國際電子商情》記者表示，在汽車等不同細(xì)分行業(yè)其實(shí)還是有很高的增長，因此她對(duì)未來Mouser的繼續(xù)增長很有信心。關(guān)于Mouser，這一點(diǎn)《國際電子商情》以前的文章都介紹過了。這是股神巴菲特旗下伯克希爾的子公司。股神投資的公司，市場表現(xiàn)自然不俗。田吉平女士表示，在深圳可以看到非常多不一樣形態(tài)的公司，特別是近幾年看到非常多的智能硬件的“雙創(chuàng)”，也許這個(gè)人不是工程師，或者非常有興趣做設(shè)計(jì)。一些比較小的訂單，他們?cè)谡译娮釉骷臅r(shí)候，沒辦法找到一些原廠的物料。這對(duì)于Mouser來說是一個(gè)機(jī)會(huì)。“目前Startup的初創(chuàng)公司訂單占到大概2%的份額，但是不能小看他們。”Mouser也在跟國內(nèi)的柴火空間等大眾創(chuàng)新平臺(tái)進(jìn)行合作。 “其實(shí)在每一個(gè)路程中會(huì)有不同的供應(yīng)商去服務(wù)這些對(duì)象。從最大的制造公司如華為、中興這些都有傳統(tǒng)的分銷商做服務(wù)。這些客戶要求量大，但是對(duì)服務(wù)要求很高，周期和資金周轉(zhuǎn)壓力也很長。”Mouser表示，針對(duì)最小的量，如一些小批量的需求，可能只要幾顆MCU或被動(dòng)元件，這個(gè)時(shí)候可能很難找到愿意供貨的分銷商，這個(gè)時(shí)候Mouser都會(huì)提供。Mouser這樣的公司出貨非常多，但是全球只有一個(gè)倉庫，而且總部在美國。有人問，如果在賽格市場或者過去的華強(qiáng)北拿貨就可以了，為什么Mouser的倉庫不設(shè)在中國？ 田吉平女士表示，Mouser的倉庫貨物超過80萬種，今天工程師要在設(shè)計(jì)的時(shí)候需要幾百上千種物料。要自己去賽格市場買，可能很難跑到這么齊全，可能要找不同的商家和交貨期。所以Mouser把所有物料集中在一個(gè)7萬平方米的倉庫，這是最有效率的。 田吉平女士認(rèn)為，如果在美國下訂單，所有的庫存實(shí)時(shí)更新。有時(shí)候你在網(wǎng)上下訂單，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)資料實(shí)時(shí)更新。還有我們下訂單會(huì)等15分鐘來做包裝的工作，這樣如果有漏下訂單還有機(jī)會(huì)補(bǔ)救。最慢第二天可以收到，歐洲最慢第三天可以收到。 “針對(duì)中國市場，Mouser跟物流公司合作，在空運(yùn)中就可以進(jìn)行清關(guān)。所以交期在中國已經(jīng)比別人快，最保守4~5天就可以到。這是一個(gè)非常快的交貨時(shí)間。”田吉平表示。今天Mouser在出貨的時(shí)候，是1、2顆都賣的。如果要做這么小批量的備貨，又要做到快速，就需要非常自動(dòng)化的倉庫分揀。因?yàn)檫^去50多年的經(jīng)驗(yàn)，很多東西不是自動(dòng)化就好，而是考慮到的問題點(diǎn)，如何選貨、擺貨。

Mouser電子跟競爭對(duì)手的區(qū)別？本土公司不備貨啊！

田吉平表示，Mouser的一個(gè)特色是沒有銷售團(tuán)隊(duì)，不會(huì)出來拜訪客戶。因?yàn)镸ouser是做的客戶服務(wù)，會(huì)有很強(qiáng)大的客戶來解答客戶需求。為什么Mouser堅(jiān)持自己的客服團(tuán)隊(duì)而不是采用第三方的呼叫中心呢？Mouser在全球20多個(gè)點(diǎn)，但是對(duì)手可能全球就3個(gè)點(diǎn)。另外很多本土客戶沒有備庫存，但是我們有庫存。據(jù)介紹，Mouser中國市場在過去九年有非?？焖俚脑鲩L，去年要達(dá)到一個(gè)超過10億美金的營業(yè)額。今年在上一季調(diào)高了預(yù)期目標(biāo)，增長要到20%。 田吉平認(rèn)為，因?yàn)橹袊且粋€(gè)非常大的市場，其實(shí)需要一個(gè)更大的努力去增長，希望達(dá)到3成的增長幅度。中國市場在Mouser整體在亞洲的份額達(dá)到42.1%。到5月底，Mouser在中國的增長達(dá)到了25%。（包括香港客戶）因?yàn)镸ouser沒有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，所有生意是通過客服團(tuán)隊(duì)完成的。很多的工程師或潛在客戶會(huì)直接到Mouser的網(wǎng)站去點(diǎn)擊。據(jù)介紹，目前除了使用銀聯(lián)卡，也可以用支付寶。Mouser也看到微信支付也很重要，目前正在進(jìn)行之中。每一天到Mouser電子的流量達(dá)到32.8mil，很多的流量來自搜索引擎。每一天有超過33萬人來到Mouser的網(wǎng)站，個(gè)人的用戶就超過22萬。“所以Mouser會(huì)第一時(shí)間備最新的料。目前每天給原廠帶來的新客戶全球就有960個(gè)。”田吉平較為自豪的表示，Mouser是授權(quán)分銷商，需要跟超過600家原廠打交道。Mouser希望不是僅僅是賣出元器件，更多的是吸引多少的新客戶。這是Mouser的價(jià)值所在。 這些大的原廠，如TI、Intel等，可能其他的分銷商跟他們的生意都很大。所以Mouser的價(jià)值是給這些原廠帶來很多新客戶。過去幾年我們從沒想到過Nokia、MOTO這樣的大公司會(huì)消失，但是也沒有想到小米、一加這樣的公司會(huì)出現(xiàn)。我們Mouser的價(jià)值就在于幫助這些公司發(fā)掘有潛力的新客戶。今年Mouser在亞洲的業(yè)績?cè)鲩L達(dá)到3成，以目前的趨勢來看，Mouser希望能達(dá)到4成左右。

普遍缺貨之下，Mouser的備貨策略？

田吉平表示，很多的分銷商的專注點(diǎn)不同，有的專注賣被動(dòng)元件，有的賣連接器、有的賣芯片。而Mouser大部分的元件都會(huì)賣。目前全球4成5的業(yè)績來自半導(dǎo)體，2成來自連接器和被動(dòng)元件。在國內(nèi)被動(dòng)元件還更高，連接器是1成5。 過去我們看到在華南很多做消費(fèi)類電子的客戶，很多供應(yīng)商好像缺料?，F(xiàn)在到底市場有這么火熱嗎？對(duì)于Mouser我們是蠻幸運(yùn)的，我們不會(huì)只關(guān)注一個(gè)產(chǎn)業(yè)，不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)業(yè)的變化有太大的變動(dòng)。不管市場好不好，設(shè)計(jì)不會(huì)斷。對(duì)于停產(chǎn)和缺貨的料，Mouser不會(huì)做特別多的關(guān)注?？赡芏唐趦?nèi)因?yàn)槿必?，所以市場?huì)拿已經(jīng)停產(chǎn)的料來替代，但這種情況不會(huì)持續(xù)。所以Mouser的備料策略跟競爭對(duì)手有什么不同呢？很多分銷商本來是做大批量，在備料的時(shí)候一定是庫存量非常大。另外是作非常多的專門的產(chǎn)品線，有些會(huì)有專精的領(lǐng)域。當(dāng)然還有一些電商平臺(tái)，但是它的備料也差不多需要這樣大批量。 “深圳的很多平臺(tái)，沒有備貨，都是通過Mouser來拿貨。”田吉平表示。跟前幾名的競爭對(duì)手相比，Mouser的備料比第二名要超過5成。這個(gè)只計(jì)算單一產(chǎn)品包裝的數(shù)量。從用戶行為來看，有將近7~8萬的客戶在Mouser的網(wǎng)站上買，其中最大的回訪次數(shù)會(huì)達(dá)到12次。Mouser有超過25萬客戶到Mouser的網(wǎng)站會(huì)拜訪超過12次以上。其中6%會(huì)超過50次，有23%會(huì)超過28天才會(huì)完成訂單。這個(gè)數(shù)據(jù)跟很多B2B平臺(tái)的采購行為都不一樣。因?yàn)镸ouser的焦點(diǎn)會(huì)考慮到這些工程師的需求不是一天產(chǎn)生的，可能需要慢慢的整合自己的采購清單。今年Mouser同時(shí)推出了一個(gè)新的BOM表工具叫Forte。很多客戶只需要把自己的Excel表上傳，我們的客戶就可以給出客戶具體的報(bào)價(jià)。對(duì)于很多客戶來說，很多產(chǎn)品生命周期結(jié)束了。很多后期做售后的工程師也需要進(jìn)行維修，Mouser會(huì)提醒很多工程師哪些產(chǎn)品生命周期結(jié)束了，不要用這樣的元件設(shè)計(jì)，或者提供替代品。Mouser不僅是提供一個(gè)購物平臺(tái)，還提供很多信息資訊，Mouser更希望自己是一個(gè)可學(xué)習(xí)的教育平臺(tái)。與很多同行不同，Mouser做了非常非常多的市場營銷活動(dòng)？包括找到好萊塢和Youtube的網(wǎng)紅，做了很多的主題。包括跟NASA合作，跟太空人合作去詢問設(shè)計(jì)工程師對(duì)這個(gè)使用場景有什么想法？ Mouser會(huì)把獲勝的創(chuàng)意真的在太空站打印出來。此外還宣布將與知名工程師、創(chuàng)客、原“流言終結(jié)者”主持人——格蘭特•今原開展新一年的“共求創(chuàng)新”計(jì)劃。

最后，Mouser表示今天會(huì)發(fā)布一個(gè)最新的消息。這個(gè)活動(dòng)叫“智慧城市”，一共會(huì)有5個(gè)視頻。將分別在葡萄牙、東京、洛杉磯等全球5個(gè)城市，與當(dāng)?shù)氐脑瓘S進(jìn)行合作。這次的活動(dòng)獲得了ADI、Intel、Microchip、Molex等原廠的支持。將會(huì)首先在Youtube上發(fā)布。