互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的行業(yè)爆發(fā)式增長(zhǎng)本身就意味著高風(fēng)險(xiǎn)，代理商對(duì)這類客戶又不可能視而不見。再加上，今年尤其突出的元器件缺貨漲價(jià)帶來(lái)的影響，分銷商的供應(yīng)鏈管理要面對(duì)比過(guò)去更多的風(fēng)險(xiǎn)。

珍視供應(yīng)商的客戶才是好客戶

“如果按照我們內(nèi)部的風(fēng)控體系顯示的對(duì)樂(lè)視的高風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，我們完全可以不做這樣的客戶。但種種原因之下，我們成了他們的供應(yīng)商。”一位樂(lè)視的供應(yīng)商對(duì)國(guó)際電子商情記者說(shuō)道。在樂(lè)視產(chǎn)生對(duì)其的欠款后，該供應(yīng)商隨及停止了供貨，力圖將風(fēng)險(xiǎn)和損失減至最小。

樂(lè)視欠供應(yīng)商貨款事件引發(fā)了全行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。樂(lè)視欠款反映出運(yùn)營(yíng)資金不足導(dǎo)致的財(cái)務(wù)危機(jī)。易庫(kù)易CEO談榮錫就此分析，通常有以下三種情況：—、企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張過(guò)快，以超過(guò)其財(cái)務(wù)資源允許的業(yè)務(wù)量進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致過(guò)度交易，從而形成營(yíng)運(yùn)資金不足；二、由于存貨增加、收款延遲、付款提前等原因造成現(xiàn)金周轉(zhuǎn)速度減緩，此時(shí)，若企業(yè)沒有足夠的現(xiàn)金儲(chǔ)備或借款額度，就缺乏增量資金補(bǔ)充投入，而原有的存量資金卻因周轉(zhuǎn)緩慢無(wú)法滿足企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要；三、營(yíng)運(yùn)資金被長(zhǎng)期占用，企業(yè)因不能將營(yíng)運(yùn)資金在短期內(nèi)形成收益而使現(xiàn)金流入存在長(zhǎng)期滯后效應(yīng)。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，樂(lè)視手機(jī)銷售現(xiàn)金流無(wú)法完全彌補(bǔ)其成本，對(duì)上游供應(yīng)鏈出現(xiàn)欠款也就難以避免。樂(lè)視手機(jī)業(yè)務(wù)陷入資金窘境，不只是波及數(shù)十家供應(yīng)商及代理商，也會(huì)在一定程度上影響整個(gè)手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈。手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈已相當(dāng)成熟，樂(lè)視對(duì)供應(yīng)商的貨款逾期，造成不少供應(yīng)商的現(xiàn)有業(yè)務(wù)現(xiàn)金流緊張，進(jìn)而自身業(yè)務(wù)發(fā)生資金周轉(zhuǎn)困窘。“華為向其供應(yīng)商詢問(wèn)樂(lè)視欠款影響，亦是為了防范風(fēng)險(xiǎn)延伸。”有部分代工企業(yè)已開始減少供貨，也有代工廠在額度內(nèi)無(wú)條件供貨，超過(guò)額度則需現(xiàn)金提貨。

談榮錫認(rèn)為，把拖欠供應(yīng)商貨款作為變相的資金來(lái)源，這類制造商并沒有很好的珍視來(lái)自渠道和供應(yīng)商提供服務(wù)的價(jià)值。在當(dāng)今的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)環(huán)境中，客戶和供應(yīng)商往往是一條船上的共同體，想要獲得更多供應(yīng)商的支持，應(yīng)該有長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的眼光和價(jià)值的認(rèn)同，只有在合理的利潤(rùn)分配基礎(chǔ)上，合作才會(huì)共贏。本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，擁有更多供應(yīng)商的支持，也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

從原廠拿貨，客戶不提貨，代理商的庫(kù)存內(nèi)傷了

“庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)是供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)管理中一個(gè)非常重要的因素，我認(rèn)為需要靠智慧來(lái)平衡。”一位分銷人士對(duì)記得說(shuō)道。他認(rèn)為，今年大范圍的缺貨，其實(shí)是某類IC、被動(dòng)器件缺貨，絕大多數(shù)不缺貨。是剛好備缺貨料還是備了沒缺貨的呢？這就反映了供應(yīng)鏈的平衡點(diǎn)。找準(zhǔn)這個(gè)點(diǎn)現(xiàn)金流充足，庫(kù)存水平低，找不準(zhǔn)則庫(kù)存太多影響正常周轉(zhuǎn)。怎么能做到平衡點(diǎn)？首先要有強(qiáng)大的管理系統(tǒng)，用科學(xué)方法為管理庫(kù)存提供依據(jù)。比如交期進(jìn)度，庫(kù)存數(shù)量的監(jiān)控。其次，數(shù)據(jù)系統(tǒng)只是工具，真正利用這個(gè)工具還得依靠管理者的智慧。這個(gè)過(guò)程不是簡(jiǎn)單地設(shè)置限制，它涉及到與原廠、客戶的博弈。如果風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)、博弈能力偏差都可能造成庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

如今市場(chǎng)變化快，電子產(chǎn)品更新?lián)Q代周期短，終端客戶對(duì)供應(yīng)鏈的把控難度加大，也迫使分銷商管理庫(kù)存的難度提高，一旦終端客戶出現(xiàn)困難，分銷商的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)加劇。

這時(shí)，分銷商備貨時(shí)對(duì)客戶越了解，備貨就越準(zhǔn)確。分銷商備貨的數(shù)量應(yīng)結(jié)合客戶其他元器件的采購(gòu)量，將庫(kù)存量維持在10%以下較合理。其次，盡量引導(dǎo)客戶使用通用料號(hào)，這是減少庫(kù)存的一個(gè)非常有效的辦法。盡量避免單一客戶，單一型號(hào)。IC型號(hào)差別多，引導(dǎo)幾家客戶用同一個(gè)型號(hào)，進(jìn)行戰(zhàn)略備貨。再者，多做DESIGN IN，不同應(yīng)用領(lǐng)域可使用的同一種通用器件。另外與原廠協(xié)商退貨機(jī)制。最后，引導(dǎo)客戶形成良好的拿貨習(xí)慣。這些方法都能夠平衡庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

負(fù)債經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象普遍 加劇應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)

應(yīng)收款是代理商目前面臨的另一較大風(fēng)險(xiǎn)。分析人士認(rèn)為，中國(guó)的整個(gè)交易環(huán)境未成熟，負(fù)債經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象普遍，有錢不付加劇欠債的惡性循環(huán)。二是信用評(píng)級(jí)偏差。三是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代很多產(chǎn)業(yè)爆發(fā)式增長(zhǎng)。爆發(fā)式本身意味著高風(fēng)險(xiǎn)，快速發(fā)展，風(fēng)險(xiǎn)相伴。這個(gè)時(shí)候，公司的信貸必須做好，明確的管理思路，信貸政策與公司經(jīng)營(yíng)狀況相匹配。確立大方向后再去靈活執(zhí)行。

采取嚴(yán)格的信貸措施有助把控風(fēng)險(xiǎn)，例如超過(guò)30天未付款停止發(fā)貨、貨款催收、信貸前期調(diào)研等，調(diào)研項(xiàng)目包括注冊(cè)資金，公司合法性、年審情況、歷史記錄等。信貸政策根據(jù)公司財(cái)務(wù)情況調(diào)整，例如月結(jié)期限、現(xiàn)金交易等。 “信貸造成的損失往往在后端體現(xiàn)，前期做不好，后期發(fā)生為時(shí)已晚。”

自然災(zāi)害與缺貨漲價(jià)對(duì)供應(yīng)鏈的風(fēng)險(xiǎn)考驗(yàn)

自然災(zāi)害、失火、停電等這種不可抗力或意外事件的發(fā)生，對(duì)供應(yīng)鏈也將產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。硬之城CEO李六七認(rèn)為，在這種情況下，我們可控的是將倉(cāng)庫(kù)建立在相對(duì)安全的地方，同時(shí)建立一套供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)機(jī)制。比如發(fā)生地震時(shí)，原廠的生產(chǎn)有波動(dòng)。我們的預(yù)警機(jī)制是一旦發(fā)生地震，馬上分析這些地區(qū)的災(zāi)情以及工廠分布和產(chǎn)品情況，并立即通知相關(guān)人員，預(yù)期未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)某些物料出現(xiàn)缺貨或漲價(jià)的可能。一方面提前做一些預(yù)防，另一方面尋找替代料。讓信息快速流通，將風(fēng)險(xiǎn)損失減小。對(duì)于一些影響較小的事件，則會(huì)等原廠通知，并即時(shí)反饋物料的供應(yīng)情況。

這里其實(shí)也提到了缺貨漲價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，李六七認(rèn)為分銷行業(yè)基本上三到五年會(huì)出現(xiàn)一波低谷到高潮的行情，根據(jù)漲價(jià)行情，我們進(jìn)行預(yù)判，漲價(jià)猛烈的，第一時(shí)間建議客戶盡快備貨。“漲價(jià)加大了我們電商平臺(tái)的難度，對(duì)數(shù)據(jù)更新頻率提出更高要求，同時(shí)交易難度加大，溝通成本增加。當(dāng)然，市場(chǎng)越有波動(dòng)起伏，客戶在流動(dòng)，生意的機(jī)會(huì)更大。”

此外，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)是元器件電商平臺(tái)非?？春玫囊豁?xiàng)業(yè)務(wù)，其伴隨的風(fēng)險(xiǎn)也值得重視。據(jù)介紹，硬之城針對(duì)不同的客戶類型設(shè)計(jì)不同的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。例如小型客戶，通常通過(guò)非資產(chǎn)抵押，風(fēng)險(xiǎn)較大，額度可設(shè)定在3萬(wàn)-10萬(wàn)元之間。中小型的客戶通過(guò)客戶調(diào)查設(shè)定預(yù)賬期，并引入第三方金融機(jī)構(gòu)服務(wù)中大客戶對(duì)資金的需求。小型客戶則接入第三方的數(shù)據(jù)，引入供應(yīng)鏈金融公司進(jìn)行資金服務(wù)。這其中，也會(huì)要求客戶在線上進(jìn)行交易，從而積累交易數(shù)據(jù)，有助于金融服務(wù)的評(píng)估。

風(fēng)險(xiǎn)管理三招

“比較重要的風(fēng)險(xiǎn)主要集中在供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。” 談榮錫表示，隨著易庫(kù)易平臺(tái)的交易數(shù)據(jù)累計(jì)，易庫(kù)易能夠越來(lái)越有效規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)，包括庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、交貨周期預(yù)警、欠款財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等等，為客戶提供風(fēng)控服務(wù)。供應(yīng)商也有相應(yīng)的考核指標(biāo)，如按時(shí)交貨率高低會(huì)逐漸影響其供應(yīng)評(píng)級(jí)。

將供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)控制在事前，主要是提前預(yù)防和預(yù)警，談榮錫做出詳細(xì)解析，提前做好材料的風(fēng)險(xiǎn)和儲(chǔ)備工作，如通用材料的選用、重點(diǎn)物料與供方之間的合作升級(jí)、定期與制造商之間的交流和會(huì)議。易庫(kù)易的優(yōu)勢(shì)在于提前給客戶相關(guān)的預(yù)警信息，例如預(yù)警交貨周期的變動(dòng)。當(dāng)供應(yīng)問(wèn)題發(fā)生的時(shí)候，我們會(huì)第一時(shí)間通知客戶，也會(huì)積極尋求其他的解決辦法解決燃眉之急。當(dāng)行業(yè)都面臨同樣問(wèn)題的時(shí)候，易庫(kù)易盡可能做到更好地解決問(wèn)題。

常見的風(fēng)險(xiǎn)管理方法主要有以下三種：1）進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：通過(guò)部分非核心業(yè)務(wù)外包的方式將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移至其他企業(yè)，也可以通過(guò)和專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理公司合作，及時(shí)充分地了解供應(yīng)鏈的信息。在供應(yīng)鏈中各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的信息相對(duì)封閉，造成鏈上企業(yè)對(duì)需求信息的曲解沿著下游向上游逐級(jí)放大。實(shí)踐中，供應(yīng)鏈生產(chǎn)源頭和終點(diǎn)需求之間總會(huì)存在時(shí)間上的延遲，這種延遲導(dǎo)致反饋誤解。由于供應(yīng)鏈上的企業(yè)大多數(shù)依據(jù)相鄰企業(yè)的需求進(jìn)行決策，而并不探求其他成員的信息，造成這種曲解從一點(diǎn)微小差異最終傳遞到源頭時(shí)出現(xiàn)不可思議的放大。因此，如何得到準(zhǔn)確及時(shí)的信息是供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)管理的重要因素。

2）優(yōu)化合作伙伴選擇：供應(yīng)鏈合作伙伴選擇是供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)管理的重要一環(huán)，一方面要充分利用各自的互補(bǔ)性以發(fā)揮合作競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一方面也要考慮伙伴的合作成本與敏捷性，通過(guò)加強(qiáng)伙伴間的溝通和理解使鏈上的伙伴堅(jiān)持并最終執(zhí)行對(duì)整條供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略決策，供應(yīng)鏈才能真正發(fā)揮成本優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。

3）建立企業(yè)成員間的信任和監(jiān)督機(jī)制，增加供應(yīng)鏈透明度：企業(yè)成員間的信任是供應(yīng)鏈賴以生存的基礎(chǔ)，但是沒有監(jiān)督的信任卻是形成供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)的最佳土壤。因此，通過(guò)專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理公司的參與，可以建立并完善企業(yè)成員間的信任和監(jiān)督機(jī)制，以降低供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)成本，減少內(nèi)部交易成本，促使伙伴成員以誠(chéng)實(shí)、靈活的方式相互協(xié)調(diào)彼此的合作態(tài)度和行為，并使供應(yīng)鏈管理層通過(guò)不同渠道驗(yàn)證信息的客觀性，得到清晰和沒有失真的信息，降低成員企業(yè)在信息不完全情況下做出錯(cuò)誤判斷或決策的可能性。

隨著分銷信息的透明化，過(guò)去靠關(guān)系銷售的模式逐漸走向靠服務(wù)，行業(yè)利潤(rùn)下滑是不爭(zhēng)的事實(shí)，每個(gè)分銷商應(yīng)該從資金投入、人力成本、交易風(fēng)險(xiǎn)等因素多重考慮，從而將利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)形成動(dòng)態(tài)平衡。

現(xiàn)階段各種新興的創(chuàng)意變產(chǎn)業(yè)的熱潮，何嘗不伴隨著潛在的風(fēng)險(xiǎn)，這些不同于以往的發(fā)展形勢(shì)，欣喜之余要求供應(yīng)商們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)的加強(qiáng)。前有樂(lè)視，后面呢？