并購重組既是普遍現(xiàn)象也是嚴(yán)峻問題

從過去到現(xiàn)在乃至將來，產(chǎn)業(yè)鏈條中每個環(huán)節(jié)的整合都將不間斷地發(fā)生。Rutronik 戰(zhàn)略營銷與傳播總監(jiān)Andreas Mangler對此深有體會。他對國際電子商情表示，分銷市場的合并正在進(jìn)一步延續(xù)。尤其是大型分銷商以及生產(chǎn)商的并購重組，造成采購渠道的集中化，以及渠道數(shù)量的減少。

與此同時，在中國以及全球范圍內(nèi)的OEM都在對其采購渠道進(jìn)行調(diào)整，即便是大客戶和直接客戶也會每年調(diào)整一次。

Rutronik 戰(zhàn)略營銷與傳播總監(jiān)Andreas Mangler

e絡(luò)盟大中華區(qū)銷售總監(jiān)朱偉弟認(rèn)為并購浪潮帶來了諸多積極的影響。他說，為在激烈競爭的市場上保持競爭力，企業(yè)通常會采取并購戰(zhàn)略以獲得新技術(shù)或互補優(yōu)勢，從而促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)在規(guī)?；驈V度上進(jìn)一步發(fā)展。許多半導(dǎo)體廠家和元器件分銷商在過去兩年中經(jīng)歷了一系列并購浪潮，以期通過整合提供獨具特色的客戶服務(wù)。

對分銷商而言，這樣的并購可以擴(kuò)大產(chǎn)品線并令供應(yīng)鏈更具靈敏性，為企業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇。2016年，e絡(luò)盟母公司Premier Farnell被安富利收購。這意味著e絡(luò)盟現(xiàn)可為客戶從概念到大規(guī)模生產(chǎn)提供全面支持服務(wù)。通過這種方式與其它公司合作將產(chǎn)品推向市場，也將讓企業(yè)獲得曾經(jīng)無法企及的市場機(jī)遇。對電子產(chǎn)業(yè)而言，其生態(tài)系統(tǒng)也將多方面受益于近期的半導(dǎo)體企業(yè)并購，這不僅有利于加快研發(fā)速度、簡化供應(yīng)鏈流程、縮短新產(chǎn)品上市周期，還可受益于分銷渠道拓展而提升成本效益。

當(dāng)前，分銷市場面臨諸多挑戰(zhàn)。首先，由于市場形勢不穩(wěn)定且客戶需求持續(xù)增長，這使得分銷商被迫只能將精力集中用于發(fā)展那些他們真正有優(yōu)勢的領(lǐng)域，并為這些領(lǐng)域的客戶提供高品質(zhì)服務(wù)。但長期處于供不應(yīng)求的市場條件中也容易引發(fā)分銷商的各種問題，并且會導(dǎo)致客戶服務(wù)水平不盡如人意。其次，加強(qiáng)客戶的忠誠度和粘性變得越來越重要。第三，分銷商必須在保持相關(guān)性的同時確保差異化，避免大眾化。此外，提升增值服務(wù)、強(qiáng)化供應(yīng)鏈垂直整合并提升服務(wù)功能(如：網(wǎng)站搜索、更深度數(shù)據(jù)、更好的工具等)也將變得越來越重要。分銷商之間的競爭確實激烈，客戶則傾向于依據(jù)技術(shù)支持、電子商務(wù)平臺、產(chǎn)品范圍、社區(qū)支持服務(wù)等多個方面選擇自己所青睞的分銷商。

的確，并購重組或許不可避免，但分銷商自有其策略。像Rutronik走的就是另一條路。Andreas Mangler說，我們更依靠公司的有機(jī)增長，即通過自身的力量得以發(fā)展，在全球范圍內(nèi)設(shè)立分公司，并僅通過自有資本為這些市場擴(kuò)張操作提供資金支持。很多年以來，我們一直遵循這一戰(zhàn)略原則，并由此從歐洲市場擴(kuò)展到了亞洲市場。亞洲，特別是中國，在未來將成為我們最重要的新興市場之一。

面對這樣的調(diào)整，Rutronik依托穩(wěn)定持續(xù)的客戶關(guān)系，以避免受此影響。為此，我們對物流系統(tǒng)進(jìn)行投資，通過與客戶的ERP系統(tǒng)進(jìn)行對接來綁定客戶，并通過整體解決方案以及在全球范圍內(nèi)實現(xiàn)生產(chǎn)基地的統(tǒng)一流程來為大客戶提供支持。我們的目標(biāo)是，無論客戶位于世界哪個角落，我們都能為其提供同樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這就是我們強(qiáng)化以及長期維系客戶關(guān)系的“工具”。

總之，不僅是OEM，而且客戶、大公司、分銷商，尤其是元器件供應(yīng)商都在發(fā)生并購現(xiàn)象。分銷市場的情況尤為嚴(yán)峻，我們對于此現(xiàn)象不無擔(dān)憂，因為這種集中化將會對我們的客戶市場造成顯著影響。對于OEM的合并也同樣如此。Rutronik能夠通過中央過程調(diào)控、IT和物流隨時跟進(jìn)新需求的發(fā)展趨勢，是因為我們立足于全球，并可將物流、銷售和采購流程與合作伙伴進(jìn)行整合。

自e絡(luò)盟歸于安富利旗下之后，在代理線的策略以及應(yīng)對資源整合方面都做出了積極調(diào)整。朱偉弟表示，e絡(luò)盟代理品牌不僅受原廠并購的影響，也受到安富利收購母公司Premier Farnell的影響。作為“電子元器件與開發(fā)服務(wù)分銷商”，e絡(luò)盟為客戶在教育與創(chuàng)客開發(fā)、設(shè)計與研發(fā)服務(wù)、設(shè)計與生產(chǎn)，以及測試到實際應(yīng)用的各個階段提供支持?，F(xiàn)在，作為安富利的一員，e絡(luò)盟積極與安富利同仁緊密合作，一方面拓展服務(wù)范圍以便為客戶提供全面的端對端服務(wù)，另一方面就雙方供應(yīng)代理問題進(jìn)行商討。e絡(luò)盟將持續(xù)豐富產(chǎn)品線和現(xiàn)貨供應(yīng)能力，并進(jìn)一步針對物聯(lián)網(wǎng)和可穿戴技術(shù)等日益增長的應(yīng)用領(lǐng)域豐富及優(yōu)化產(chǎn)品線。

e絡(luò)盟大中華區(qū)銷售總監(jiān)朱偉弟

為了向客戶提供最完善的工程解決方案，選擇合適的供應(yīng)商并與之保持緊密聯(lián)系至關(guān)重要。我們尋找的供應(yīng)商合作伙伴必須能為特定應(yīng)用或客戶群提供獨有或頂尖的元器件或技術(shù)，同時還能幫助完善e絡(luò)盟現(xiàn)有產(chǎn)品儲備。e絡(luò)盟依據(jù)以下幾個標(biāo)準(zhǔn)選擇特定供應(yīng)商：

1）擁有完整產(chǎn)品線的供應(yīng)商，其產(chǎn)品線可以完全覆蓋早期設(shè)計、打樣、量產(chǎn)及維護(hù)維修四個重要階段，真正可以覆蓋以上四個階段的廠商比較少。2）在某一專業(yè)領(lǐng)域提供獨有或頂尖產(chǎn)品或技術(shù)的供應(yīng)商。3）可以為e絡(luò)盟現(xiàn)有產(chǎn)品庫存進(jìn)行進(jìn)一步擴(kuò)充的供應(yīng)商。

分銷商如何登陸新興市場

如今新興應(yīng)用市場熱點前景廣闊，給分銷商的市場拓展帶來許多機(jī)會，這也成為行業(yè)整合形勢下未來可期的重點。

Rutronik在長期戰(zhàn)略規(guī)劃框架內(nèi)對未來和新興市場進(jìn)行了定義，并將通過銷售和現(xiàn)場應(yīng)用工程師團(tuán)隊的支持登陸這些市場。Andreas Mangler表示，Rutronik將側(cè)重于能源儲存、電動交通、可再生能源、機(jī)器人和自動化等這些在中國也被視為最重要且發(fā)展?jié)摿薮蟮臉I(yè)務(wù)領(lǐng)域。其他發(fā)展重點包括在工業(yè)4.0框架內(nèi)實現(xiàn)生產(chǎn)設(shè)備和供應(yīng)鏈的聯(lián)網(wǎng)。此外，還有新技術(shù)，以及使用新材料制成的產(chǎn)品，如用于半導(dǎo)體的碳化硅、氮化鎵，或者如用于EDLC和其他電容器的全新生產(chǎn)工藝和化學(xué)成分，類似例子不勝枚舉。我們將在這些領(lǐng)域不斷進(jìn)行投資，并擴(kuò)大我們的產(chǎn)品組合。

“我們通過自己的產(chǎn)品設(shè)計業(yè)務(wù)，將重點放在電源、嵌入式產(chǎn)品、汽車和智能產(chǎn)品領(lǐng)域。其中汽車領(lǐng)域占銷售總額的50%，是Rutronik公司的一個很重要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。另一個發(fā)展重點是工業(yè)板塊。其中我們側(cè)重于通過技術(shù)支持和產(chǎn)品設(shè)計服務(wù)為我們的客戶提供支持。尤其在新興市場中，附加服務(wù)的需求量巨大。因此我們決定通過這四個子品牌展開業(yè)務(wù)。”Andreas Mangler說道。

未來，Rutronik將始終依托和高度創(chuàng)新的元件供應(yīng)商共同對包括創(chuàng)業(yè)公司、中小型企業(yè)直到大型企業(yè)在內(nèi)的創(chuàng)新型客戶進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)移。其任務(wù)是，無論客戶公司規(guī)模大小，都要為客戶實現(xiàn)新技術(shù)的轉(zhuǎn)移。這正是Rutronik發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。

2017年，物聯(lián)網(wǎng)、智能制造、機(jī)器人、可穿戴技術(shù)、可再生能源及3D打印等領(lǐng)域未來將快速增長、持續(xù)爆發(fā)。這些新的增長點將為電子行業(yè)帶來極大的發(fā)展機(jī)遇，但同時這些新興市場的快速發(fā)展也令電子設(shè)計工程師的需求發(fā)生了巨大改變。由于產(chǎn)品生命周期縮短，電子設(shè)計工程師在如何縮短產(chǎn)品上市時間的問題上面臨更大壓力，他們需要通過更快的途徑獲得正確的解決方案、產(chǎn)品及配套資料。同時，他們越來越依賴電子分銷商為他們從設(shè)計到原型開發(fā)直至生產(chǎn)的整個階段提供服務(wù)支持。因此，e絡(luò)盟將持續(xù)關(guān)注這些重點技術(shù)領(lǐng)域，研發(fā)并推出相關(guān)產(chǎn)品以鼓勵工程師在這些領(lǐng)域進(jìn)行大膽創(chuàng)新設(shè)計。

近年來，e絡(luò)盟在中國市場持續(xù)高速增長，年增長率達(dá)30%以上，而新興市場如物聯(lián)網(wǎng)、智能制造、機(jī)器人等領(lǐng)域的增速則更高。當(dāng)前，e絡(luò)盟擁有來自3,500多家國際領(lǐng)先供應(yīng)商的65萬多種產(chǎn)品，在高品質(zhì)服務(wù)分銷行業(yè)擁有獨特的地位。全球沒有幾家分銷商擁有如此充足的優(yōu)質(zhì)庫存，并可保障亞太及中國區(qū)快速交貨。

e絡(luò)盟在亞太區(qū)共有5座倉庫，分別設(shè)在澳大利亞、新加坡、印度和中國，其中中國有兩座。這樣能夠縮短供貨周期，爭取第一時間送達(dá)客戶手中。目前，e絡(luò)盟的供貨周期是：90%訂單當(dāng)天發(fā)貨，在同一區(qū)域的物流基本為當(dāng)天下單隔天到貨，若國外發(fā)貨則為6~7天，對于進(jìn)口而言已經(jīng)非常迅速了。

除了提供連接器、無源元件、測試與測量元器件等豐富得產(chǎn)品系列，e絡(luò)盟還積極與全球領(lǐng)先半導(dǎo)體供應(yīng)商共同研發(fā)新型開發(fā)套件，已推出了一款全新設(shè)計中心和軟件中心平臺，極大地方便客戶查找所需的解決方案，從而快速啟動電子產(chǎn)品設(shè)計并縮短產(chǎn)品上市時間。

朱偉弟最后表示，由于在線訂購已經(jīng)成為用戶增長最快的采購方式之一，e絡(luò)盟已建立并將不斷完善我們的電子商務(wù)與社區(qū)交流平臺，從而為設(shè)計工程師帶來最快捷且最全面的電子商務(wù)體驗。此外，互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術(shù)的發(fā)展使我們的業(yè)務(wù)得以延伸到中國乃至整個亞洲更大的目標(biāo)群體，并以嶄新的形式將內(nèi)容進(jìn)行整合并展示，從而滿足客戶的需求。