2017年10月，由國際電子商情主辦的全球分銷與供應鏈領袖峰會上，除了精彩的主題演講之外，一場關于“誰擠兌了我的利潤？！”的圓桌論壇，引發(fā)熱烈的討論。這場論壇匯集從原廠到分銷商再到EMS電子制造商各個產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的嘉賓，他們提出真知灼見，為近年分銷行業(yè)發(fā)展把脈，為業(yè)界帶來思考與方向。

現(xiàn)今的利潤有多少？

電子行業(yè)如果從原廠、分銷商、EMS廠商三方面來看，他們各有各的毛利。深圳易庫易有限公司CEO談榮錫指出，根據(jù)公開數(shù)據(jù)做出的估算，授權分銷商和渠道商平均的毛利，由于各自業(yè)務模式和規(guī)模、關注點、服務特性等不同，毛利從5個點到10、15個點不等，另外也有代理商毛利將近20個點。EMS、OEM代工廠因其規(guī)模大小、業(yè)務特色等毛利在5%到30%左右。再者，原廠的毛利一般不低于25%，絕大多數(shù)在50%、60%，也有個別原廠毛利達到70%。

易庫易有限公司CEO談榮錫

“整個分銷行業(yè)的利潤，如果是傳統(tǒng)的分銷方式，利潤一定是下滑的，”蘇州易德龍科技股份有限公司供應鏈副總兼董事會秘書陳童認為，如果分銷商能夠提供更多增值服務，利潤未見得下降。

南京商絡電子股份有限公司董事長沙宏志表示，“從我從業(yè)到現(xiàn)在，分銷的毛利下降水平大概在8-10個點。這兩年可能相對緩慢下降，今年有些反彈。我個人認為會再下降3-5個點，會達到平衡點。” 沙總回憶他剛入行時，只要進來的肯定賺錢，2008年之前有這么一波。爾后，隨著利潤的不斷下降，逐漸有人退出市場，有些公司萎靡不振，盈利能力有所下降。但需要看到的是毛利下降并不意味著盈利的下降。

南京商絡電子股份有限公司董事長沙宏志

像艾睿這樣的大型代理商也感受到這兩年毛利下降的沖擊，艾睿電子中國區(qū)銷售副總裁蔣溢頎坦言，毛利下降這是大勢所趨不可避免。行業(yè)整體來看，各家公司因為策略的因素差異很大，有些公司毛利確實下降非常厲害，特別是做壟斷行業(yè)或者靠幾個特定供應商的代理商，可能毛利下降較多。近兩年供應商的整合劇烈，整合后原來的價格體系、合作方式發(fā)生變化，對這類代理商帶來的毛利下降比較明顯。另一方面，對于綜合、大型的處于轉(zhuǎn)型的代理商而言，沖擊相對緩和，找到新藍海、新客戶、新資源，雞蛋不要放在同一個籃子里。

分銷商的利率下降向下波及，正能量網(wǎng)絡首席運營官張繼從供應鏈服務環(huán)節(jié)反觀，他說，原來我做供應鏈服務，2010年供應鏈服務代理費1%，現(xiàn)在是千分之二、三。這就很好地反映出分銷商利潤情況，受其影響供應鏈服務公司的代理商越來越低。尤其是通用器件的分銷商，利潤下滑明顯，另一方面專注于長尾客戶的代理商和獨立分銷商利潤并沒有太多下降，甚至得到了成長。

誰在擠兌你：原廠擠兌分銷商？終端擠兌原廠？

安森美半導體亞洲分銷銷售渠道副總裁麥滿權表示，“這個問題我也想知道，誰拿走我的利潤，原廠的利潤并非想象中那么高，如果終端不壓原廠，原廠就不會壓代理商。我認為產(chǎn)業(yè)鏈之間的合作最重要的是代理商和原廠怎么創(chuàng)造價值，讓客戶賺到錢，這樣原廠和代理商才有利潤。”

安森美半導體亞洲分銷銷售渠道副總裁麥滿權

原廠看待代理商看中的正是其價值，麥滿權認為，代理商若有一些新的方式提供有價值的服務，原廠非常愿意與代理商合作。他透露，他們的兩個代理商通常不問原廠價錢，因為他們自己創(chuàng)造了他們的價值。

分銷商的利潤被原廠擠兌了嗎？廣州周立功單片機科技有限公司，廣州致遠電子有限公司創(chuàng)始人周立功此次接受國際電子商情的盛情邀請出席論壇，發(fā)言妙趣橫生。他認為作為代理商最重要的是擺脫原廠對其的束縛，原廠給的毛利低了，然而原廠帶來的最大機會是信息，令代理商接觸很多客戶，在客戶群中找到自己的藍海。由此來看，并不在于利潤被原廠擠兌，而在于如何找到代理商自身的價值。

蘇州易德龍科技股份有限公司供應鏈副總兼董事會秘書陳童

陳童認為電子制造商、終端廠商同樣需要原廠和代理商提供有價值的服務，才不至于受到利潤被擠兌的危險。

電商的興起或許對利潤也有一定影響，元器件分銷行業(yè)顧問吳振洲分析，搶走利潤的是信息化，就是透明度。現(xiàn)在所有終端都會打開電腦上網(wǎng)，查價格，價格的透明度已經(jīng)完全敞開。透明度、信息化是必然的趨勢，而且利潤只會越來越薄，一定要向新的方向走。

談榮錫表示不完全認同吳總觀點，他指出，利潤怎么分配應當由市場來決定，利潤被別人搶走那么應該思考的是這個利潤可能不是你的，或者說過去是你的現(xiàn)在不見得還是你的。若有價值，一定該擁有利潤。

今后的利潤從哪里來？

技術分銷

周立功之所以不畏懼代理商利潤被擠兌，是因為以技術分銷為擅長對應用領域的深耕。他希望通過一種全新的商業(yè)模式來提高價值。周總說，他們的戰(zhàn)略是芯片、模塊、云。“這種模式下，例如代理商可將原廠芯片集成做SIP，可用在?？怠⒋笕A的監(jiān)控產(chǎn)品中，并提供軟件、算法、外殼等。我們還做提供模塊，提供云服務，云服務方面已成為阿里工業(yè)市場唯一的戰(zhàn)略合作伙伴。這樣公司的營業(yè)利潤好，運營健康，與上游原廠、下游客戶都形成良好的合作伙伴關系。”

廣州周立功單片機科技有限公司，廣州致遠電子有限公司創(chuàng)始人周立功

周立功將一個經(jīng)驗今天分享給大家。分銷商最大的優(yōu)勢不在于賣芯片賺1毛錢還是2毛錢，關鍵在于你最了解客戶，這是原廠做不到的。“去年我去江蘇一個做醫(yī)療器械的大公司，我在那里站了5分鐘給他節(jié)省了一千萬的設計費。這個客戶要不要和我做生意？比如MCU用706，1塊多錢，我建議改成813，0.78元，省一半。高端的醫(yī)療器械我們也有現(xiàn)成的驅(qū)動板銷售，可節(jié)省多少開發(fā)人員和研發(fā)費用？！這就是我們的機會競爭點。”同時，代理商了解客戶，要去定義產(chǎn)品。他說：“我們公司每周例會專門有半個小時講定義，這個行業(yè)是定義出來的，我有一個講座的標題是定義創(chuàng)造奇跡，設計改變未來。“

電商

電商勢在必行，關乎價格和價值。吳振洲認為，攜程、去哪兒、途牛等線上平臺的興起導致街頭巷尾的賣票點消失了。它不只是價格在起作用，他還提供價值，提供送票上門等等服務。電商大潮之下，哪怕不掙錢，也要走這條路，因為它是規(guī)律使然。電商將是必行的路。

元器件分銷行業(yè)顧問吳振洲

談榮錫認為如果純粹做簡單的信息平臺，電商價值并不大，流量是一個重要標準，需要時間、規(guī)模、投入，非常專業(yè)的團隊，巨大的耐心投入。盡管中國市場足夠大，然而本土電商現(xiàn)在必須努力，若不努力或許又變成國際性公司占領中國市場。他祝福國內(nèi)本土電商能夠發(fā)展順利。

元器件電商的本質(zhì)是B2B的交易，與現(xiàn)在的淘寶、京東的B2C模式有所區(qū)別。蔣溢頎基于此觀點，進行了詳細分析。他認為，B2B的價值和價格與B2C對客戶的理解程度完全不一樣。B2C大部分針對的是個人，必定價格優(yōu)先，所有的產(chǎn)品市場上基本能夠找到，且不需要太多的售后服務。B2B有很大不同，客戶真的就是價格便宜一定買，價格貴就一定不買嗎？未必如此。采購人員會綜合考慮購買哪一家的產(chǎn)品，也會有很多評分系統(tǒng)對供應商進行打分評估。另外，做B2B很重要的一點在于你是否走得快，是否有資本推動以及流量等因素。

艾睿電子中國區(qū)銷售副總裁蔣溢頎

蔣溢頎進一步分析，即便做電商，服務到后期比價格更重要。我們的工廠、客戶誰買了元器件說不要線下服務？小批量3、5顆一個包裝可以線上購買，如果買10萬片，有誰在網(wǎng)上買或者誰能拿到正式報價嗎？另外，客戶不可能上一個網(wǎng)站買一個型號，再到一個網(wǎng)站買一個型號，上一百個網(wǎng)站買一百家授權代理商的型號，肯定是希望一個網(wǎng)站買齊所有商品。目前沒有一個做到。電商真正成功取決于代理商O2O的能力有多強，特別是線下能力有多強，這是客戶能持續(xù)重復下訂單的保證。還有O2O如果一直被原廠控制，只讓你賣幾條線，無法提供更多服務，電商也不可能成功。因此，哪天電商像取消4S店的車市一樣，所有代理商都能賣任何車、任何配件時，電商的春天才真正到來。

但是，電商或許也可以從有回報的方面著手做強，周立功持這樣的觀點。他認為，賣一個標準品有什么用戶體驗？沒有。元器件電商可以做得足夠強，我們不一定做得像B2B或者B2C，想著怎么把公司做得有回報就行。方法是不只賣標準品，要有非標產(chǎn)品，非標產(chǎn)品帶來利潤，標準品帶來流量，這樣才能盈利。代理商還可借渠道優(yōu)勢，聯(lián)合其他品牌，再加上利用資本做大做強。

創(chuàng)新價值

眾多嘉賓非常認同的一點是，代理商只有提高自身價值才會得到市場認可。張繼表示，分銷商專注細分領域，拿出服務的特點，把需求做到極致化，一定能獲得更多的利潤。

正能量網(wǎng)絡首席運營官張繼

這里也提到創(chuàng)新，例如艾睿談到的協(xié)同創(chuàng)新，再例如周立功借助政策基金投入到創(chuàng)客創(chuàng)新項目，將來還計劃對客戶輸出管理經(jīng)驗，幫助客戶成功等等。再有，供應鏈服務水平、供應鏈金融的介入，也可幫助分銷商由小到大，有更優(yōu)化的流程，或者更充足的資金獲得發(fā)展。

今年的缺貨漲價怎么辦？

今年的電子元器件行情是一波前所未有的缺貨漲價潮。對于分銷商來說，有客戶但不一定拿到更多的貨，如果是采購商，它采購的壓力會非常大，非常頭痛。針對元器件缺貨漲價這個問題，大家紛紛發(fā)言。

“作為代理商要想成功，不能漲客戶的價，我們只按大客戶的重要性分貨。這個時候漲客戶的價，分銷商沒有未來、沒有品牌，分銷商很難做大、做強。我曾經(jīng)在2000年做過一次炒貨漲價的事情，賺到了錢卻失去長遠合作的機會。”周立功分享了他的觀點。分銷商要良性循環(huán)發(fā)展，不要靠漲價賺錢，撈一把是不行的。

沙宏志表明，他們堅決不炒貨。“在這種環(huán)境下，除非原廠有一定的漲幅，我們就順著原廠的漲幅，我們不趁人之危。做生意肯定要看長遠，誰都不傻。你在這個時間趁人之危，完全可以拿捏他一把，但是這種被拿捏的感受非常難受。”沙總的建議是，缺貨時也會給客戶推薦一些替代方案，掌握每個原廠的同類產(chǎn)品的產(chǎn)能情況，預測物料的緊張程度等。另外也會要求客戶查看原始設計，將冗余之處拿掉，總之通過很多方案解決問題。

不過，蔣溢頎認為漲價不等同于炒貨。炒貨是代理商和原廠、客戶都深惡痛絕的問題。但是漲價是任何正常的市場不可避免的。“面對漲價的形勢，要和客戶溝通，如果市場漲70%，我漲50%，客戶已經(jīng)很感激。沙總提了很好的建議，幫客戶一起想辦法有沒有替代方案。”

有觀看線上直播的網(wǎng)友問到，成品工廠如何面對缺貨漲價的問題。沙宏志說到，識時務者為俊杰，先下手為強。確認這種趨勢主動和原廠說接受漲價，并談判份額。否則，如果遇到市場瘋炒的幾個料，它的市價到5-10倍（看不同的品種），付出的代價更大。前提是我們要確定這個背景是否真實，要做行業(yè)分析，分析清楚以后你必須得接受這個現(xiàn)實。例如MLCC前兩年沒有擴展，而需求又上來了，整個產(chǎn)能無法完全滿足，所以這輪漲價的背景是真實的。盡管有人炒貨、囤貨，但并不是主流。代理商的貨源都是優(yōu)先保障重點客戶和大客戶。

陳童分享了易德龍對缺貨漲價的快速反應。“漲價并不可怕，這是市場規(guī)律，關鍵你得快速反應。如果你提前做部署，將這樣的信息提前和客戶知會，有些產(chǎn)品漲得很厲害，能不能不要用缺得厲害的品牌，還有和代理商、原廠能不能提前溝通，溝通需求，所有事情做得早永遠比做得晚來得好。

一句話展望

談榮錫：前途非常光明，金融科技可以助力。

吳振洲：元器件分銷冬天已經(jīng)來臨，元器件電商春天還沒有到來。

麥滿權：重點不是誰搶我的錢，我怎么搶人家的錢，怎么創(chuàng)造財富有價值的。

沙宏志：前途非常光明，各有各的玩法，找準自己的定位，聚焦。

周立功：我們這個行業(yè)的老板已經(jīng)50多歲，我自己的體會，我覺得年輕人的遠見、思維方式，加上中年人的經(jīng)驗和資本相互成就，這才是元器件行業(yè)未來的機會。

陳童：不要懼怕挑戰(zhàn)，分銷行業(yè)可以做到這樣一點：“群雄逐鹿，唯變不破，一技之長，笑傲江湖”。

張繼：分銷行業(yè)今后一定會和電商融為一體，無所謂誰是分銷商、誰是電商。

蔣溢頎：分銷處于新時代，希望在座的各位都能夠有新的思維、新的方法，大家能夠協(xié)同創(chuàng)新，打造新的藍海。