中小客戶面臨哪些供應(yīng)鏈難題？

在元器件采購(gòu)行為中，上游半導(dǎo)體原廠一般主要服務(wù)于大客戶，中小客戶只能通過(guò)代理商或者現(xiàn)貨商來(lái)進(jìn)行采購(gòu)。

海量的現(xiàn)貨貿(mào)易商一般可以滿足中小客戶對(duì)于價(jià)格的需求，但是無(wú)論是品質(zhì)、交期還是技術(shù)支持都無(wú)法保證；而且一旦出現(xiàn)上游原廠進(jìn)行渠道管控，很難保障供貨的持續(xù)性；

授權(quán)代理商可以提供正品的保障，但是在價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，只能提供大客戶的價(jià)格，同時(shí)有限的FAE資源也無(wú)法提供有力的技術(shù)支持；

元器件電商平臺(tái)可以滿足中小客戶小批量的需求，但無(wú)法滿足批量采購(gòu)的需求。

那么，如何滿足中小客戶在批量采購(gòu)的過(guò)程中，出現(xiàn)的“采購(gòu)單價(jià)高”、“訂單交付差”、“技術(shù)服務(wù)難”等難題？

51BOM平臺(tái)五大功能

2019年12月16日，深圳市創(chuàng)易?？萍加邢薰驹谏钲谟嵜揽萍紡V場(chǎng)舉行媒體溝通會(huì)，正式發(fā)布面向中小客戶的批量集采平臺(tái)51 BOM（電子元器件直賣(mài)網(wǎng)）。對(duì)接原廠、代理商入駐進(jìn)行直供，保障原裝正品的同時(shí)，提供云FAE的技術(shù)支持。
包括電子、半導(dǎo)體行業(yè)的專業(yè)媒體，招銀國(guó)際資本、深圳極點(diǎn)股權(quán)投資等投資機(jī)構(gòu)到場(chǎng)參與了此次溝通會(huì)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，51 BOM類似于元器件批量采購(gòu)的“拼多多”，通過(guò)聚合中小批量需求，集中采購(gòu)，告別階梯價(jià)套路。幫助中小客戶秒變大客戶，共享大客戶的低價(jià)。

51BOM創(chuàng)始人程?hào)|海表示：“51BOM平臺(tái)的推出，為中小客戶帶來(lái)了快捷的技術(shù)服務(wù)通道以及批量集采通道，做到設(shè)計(jì)降本和采購(gòu)降本。同時(shí)，51BOM也幫助原廠和代理商更好的精準(zhǔn)獲客，快速達(dá)成交易，為他們留住具有潛力的中小客戶。”

作為專注中小客戶批量集采的交易平臺(tái)，51 BOM 具有五大功能：

1.批量集采。

聚合中小客戶的需求進(jìn)行集中采購(gòu)，一口價(jià)采購(gòu)，告別階梯價(jià)格；

2.原廠直供。

原廠代理商入駐，保證100%原裝正品；

3.期貨排單。

因?yàn)?1BOM針對(duì)的是長(zhǎng)期大批量的配單需求，而不是市場(chǎng)上的自營(yíng)庫(kù)存、小批量需求。因此客戶只要提出采購(gòu)計(jì)劃和訂單，平臺(tái)會(huì)提供一對(duì)一全程跟蹤滾動(dòng)備貨，最終達(dá)成交付。

4.智能BOM。

用戶只需要上傳excel的BOM表，平臺(tái)可以直接一鍵秒配大客戶價(jià)格。不同于其他小批量電商平臺(tái)追求大而全的型號(hào)匹配，51BOM希望能夠分析出平臺(tái)最具有優(yōu)勢(shì)的型號(hào)進(jìn)行匹配，為客戶提供最好的價(jià)格。

5.云FAE在線。

涉及大批量交易必須提供FAE技術(shù)支持，這是中小客戶很難得到的服務(wù)。51BOM精準(zhǔn)匹配專業(yè)的云FAE，一對(duì)一在線設(shè)計(jì)選型技術(shù)服務(wù)。通過(guò)云FAE生態(tài)積累的龐大工程師資源，為中小客戶提供專業(yè)的技術(shù)支持。

如何打造業(yè)內(nèi)最大的云FAE生態(tài)？

云FAE技術(shù)服務(wù)是51BOM的核心功能，主要得益于多年積累的FAE生態(tài)。51BOM平臺(tái)有著從業(yè)15年以上的FAE管理團(tuán)隊(duì)，積累了一套FAE技術(shù)支持體系，通過(guò)一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)腇AE認(rèn)證體系來(lái)篩選工程師。在確保通過(guò)篩選的云FAE技術(shù)過(guò)硬的同時(shí)，還需要具備一定的溝通能力和市場(chǎng)意識(shí)。

當(dāng)中小客戶來(lái)到線上提問(wèn)，平臺(tái)會(huì)根據(jù)問(wèn)題的關(guān)鍵字去匹配最佳的FAE。例如，提問(wèn)ST MCU的問(wèn)題，平臺(tái)會(huì)自動(dòng)匹配出有同樣標(biāo)簽的云FAE，同時(shí)篩選出在線的FAE進(jìn)行對(duì)接。云FAE的目的是讓這些工程師的價(jià)值最大化，讓他們做自己擅長(zhǎng)的事情。不會(huì)讓懂ST MCU的工程師去回答TI DSP的問(wèn)題。

據(jù)介紹，目前云FAE在線匯聚了48000多名工程師用戶，其中有意向加入云FAE平臺(tái)的工程師有3000多人,經(jīng)過(guò)認(rèn)證的云FAE工程師300多人。程?hào)|海表示，目前國(guó)內(nèi)年銷售規(guī)模在10億左右的代理商， FAE團(tuán)隊(duì)基本在100人以內(nèi)。即使是大聯(lián)大這種TOP級(jí)代理商，F(xiàn)AE團(tuán)隊(duì)不足1000人。可以說(shuō)云FAE平臺(tái)匯聚了目前國(guó)內(nèi)最大規(guī)模的FAE團(tuán)隊(duì)。

正是有了云FAE生態(tài)的有力支持，51 BOM才有機(jī)會(huì)獲得原廠授權(quán)，才有可能切入批量采購(gòu)的交易。

原廠調(diào)整渠道策略，對(duì)半導(dǎo)體分銷帶來(lái)哪些挑戰(zhàn)和機(jī)遇？

2017年，還在代理商任職的程?hào)|海敏銳的觀察到半導(dǎo)體分銷面臨的痛點(diǎn)：隨著上游原廠并購(gòu)整合加劇，原廠對(duì)于大客戶的掌控力度越來(lái)越強(qiáng)，但中小客戶能獲取的服務(wù)相反會(huì)變得越來(lái)越少。

一方面上游原廠希望能繼續(xù)留住中小客戶，避免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走未來(lái)的大客戶；另一方面原廠收縮代理商，無(wú)形中又在中小客戶市場(chǎng)會(huì)制造出更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

終端產(chǎn)品的成本控制20%取決于采購(gòu)議價(jià)降本，80%取決于早期方案設(shè)計(jì)。所以51BOM不僅要通過(guò)批量集采幫助中小客戶實(shí)現(xiàn)采購(gòu)降本，還要利用云FAE實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)降本。

51 BOM市場(chǎng)總監(jiān)鮑震表示，“上游原廠去中間化，大客戶直供將成為必然趨勢(shì)，未來(lái)中小客戶很難獲得技術(shù)支持，51BOM將努力打造云FAE生態(tài)，協(xié)助原廠為中小客戶提供技術(shù)服務(wù)。”

51BOM平臺(tái)的推出正是為了解決上游原廠、代理商和中小客戶共同面臨的沖突和矛盾。程?hào)|海表示，51BOM的成立初衷是從技術(shù)服務(wù)入手，為原廠和中小客戶提供價(jià)值。他認(rèn)為，純貿(mào)易性質(zhì)的渠道商未來(lái)會(huì)被逐漸淘汰，即使不被淘汰，也會(huì)淪為物流和資金平臺(tái)。

據(jù)介紹，2019年51BOM平臺(tái)試運(yùn)行期間交易額已經(jīng)超過(guò)4000萬(wàn)，云FAE在線也正在跟各大半導(dǎo)體原廠洽談溝通，預(yù)計(jì)到2020年將會(huì)有多家原廠代理商入駐平臺(tái)。

“我們預(yù)測(cè)，2020年51BOM平臺(tái)交易額將突破1億，云FAE將在中小客戶和原廠代理商之間發(fā)揮重要價(jià)值。”程?hào)|海表示。

據(jù)了解，51BOM將于2019年12月19日在深圳國(guó)際電子展正式上線。上圖為展臺(tái)效果圖

關(guān)于51BOM

2017年，前利爾達(dá)科技集團(tuán)副總裁、華南區(qū)總經(jīng)理程?hào)|海創(chuàng)立了創(chuàng)易棧并擔(dān)任CEO。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中，來(lái)自前利爾達(dá)科技集團(tuán)華南FAE總監(jiān)盧岳雄擔(dān)任技術(shù)總監(jiān)，前德州儀器高級(jí)業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理鮑震擔(dān)任市場(chǎng)總監(jiān)。整個(gè)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成主要是FAE、市場(chǎng)為主。