對于那些負(fù)責(zé)“分銷”電子產(chǎn)品的、和負(fù)責(zé)“設(shè)計(jì)”他們的人來說，這是一個(gè)全新的世界。新的商業(yè)現(xiàn)實(shí)和新技術(shù)都在推動(dòng)每一個(gè)人朝著新的方向前進(jìn)。

在商業(yè)方面，各組織正在努力以更快的速度開發(fā)新產(chǎn)品，以保持競爭力，同時(shí)仍然面臨著財(cái)政限制。幸運(yùn)的是，在商業(yè)方面，新技術(shù)和平臺為設(shè)計(jì)者提供了更好的方法，使他們能夠在整個(gè)設(shè)計(jì)過程中與分銷商合作。

舊世界的觀點(diǎn)

電子產(chǎn)品分銷有著悠久而輝煌的歷史，以特定方式為客戶服務(wù)。他們的業(yè)務(wù)核心是：擁有合適數(shù)量的合適產(chǎn)品。它看中的搭建一個(gè)渠道牌。

分銷世界被劃分為“本土分銷商”（地區(qū)/區(qū)域的參與者）、能快速交付各種各樣組件的“目錄分銷商”，以及提供更高級別服務(wù)的專業(yè)分銷商。分銷商的數(shù)量取決于他們所擁有的銷售人員數(shù)量，以及他們所銷售的產(chǎn)品線數(shù)量。

此外，電子OEM廠商在設(shè)計(jì)階段就已經(jīng)聯(lián)絡(luò)分銷商們。Avnet首席戰(zhàn)略和創(chuàng)新官Terry Bassett表示：“過去，分銷商被分類，以便于產(chǎn)品設(shè)計(jì)來自于OEM主導(dǎo)的正式的工程項(xiàng)目。”

“原始設(shè)備制造商和工程師之間有著牢固的關(guān)系，他們會盡早與分銷商取得聯(lián)系，獲得FAE的幫助，并在BOM清單方面得到幫助，從而使他們在批量生產(chǎn)的過程中始終處于領(lǐng)先地位。”

新世界出現(xiàn)

然而，今天，產(chǎn)品、場所和價(jià)格仍然重要，但分銷商正在被要求做更多的事情。“實(shí)際上，分銷商的概念從根本上被改變了，并越來越不像以前的分銷商。僅僅提供原材料是不夠的。”Arrow首席數(shù)字官M(fèi)att Anderson向EBN（EDN姐妹刊）表示。

IoT擼起袖子干

客戶希望分銷商在競爭日益激烈的市場能給自己帶來更多的競爭優(yōu)勢。

Sager Electronics公司高級銷售副總裁Bruce Kellar說：“分銷的價(jià)值主張，不再是簡單地以合適的價(jià)格準(zhǔn)時(shí)交付部件。”

“無論是以數(shù)據(jù)、工具、物流還是技術(shù)知識的形式出現(xiàn)，客戶都在對業(yè)務(wù)的各個(gè)方面提出更高的要求。設(shè)計(jì)工程師希望分銷商能提供更多的價(jià)值，他們希望的合作對象已經(jīng)不滿足于傳統(tǒng)銷售模式的分銷商，而希望是能提供專門產(chǎn)品知識、設(shè)計(jì)和增值服務(wù)的分銷商。” 他補(bǔ)充道，Sager公司有90%的客戶今天投資于某種形式的增值、供應(yīng)鏈或設(shè)計(jì)服務(wù)。

當(dāng)今的設(shè)計(jì)師和分銷商

此外，客戶的結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化。那些制造和電子不搭邊的商品制造商發(fā)現(xiàn)，他們面臨的電子設(shè)計(jì)問題超出了他們的技術(shù)專長。例如，白色家電、服裝和鞋類、以及各種產(chǎn)品現(xiàn)在都要相互連接，這種趨勢只會繼續(xù)下去。

“在未來，分銷商會幫助客戶生產(chǎn)IoT和互聯(lián)產(chǎn)品，許多從未用到電子技術(shù)的公司正在涌現(xiàn)，在這些公司中，電子部分現(xiàn)在成為他們工作的核心。”Anderson說。

硬件制造的業(yè)務(wù)也正在以其他方式改變。越來越多的產(chǎn)品是硬件、軟件和產(chǎn)品的組合，它們將硬件和軟件結(jié)合在一起，形成了嵌入式系統(tǒng)。

此外，設(shè)計(jì)和制造自己產(chǎn)品的愛好者和創(chuàng)客也加入了公司內(nèi)部電子工程師和設(shè)計(jì)師的行列。同時(shí)，在供應(yīng)商和分銷商網(wǎng)站、產(chǎn)品整合和工程社區(qū)上，可以通過數(shù)字方式獲得豐富的信息，專業(yè)設(shè)計(jì)師、學(xué)生和愛好者都有機(jī)會在白天或晚上的任何時(shí)候獲得設(shè)計(jì)幫助。

“今天，我們看到了設(shè)計(jì)的完全民主化。”Bassett說，“硬件設(shè)計(jì)的快速步伐正在出現(xiàn)，它來自廣泛的參與者。設(shè)計(jì)者們正在以數(shù)字方式訪問信息和設(shè)計(jì)工具，并在就正式設(shè)計(jì)與分銷商接觸之前，利用可用的信息和資源做出決策。”

即使現(xiàn)場應(yīng)用工程師（FAE）的角色和時(shí)機(jī)開始轉(zhuǎn)變，分銷商仍然發(fā)揮著巨大的作用。在定義了新產(chǎn)品的IP之后，許多設(shè)計(jì)人員希望進(jìn)行現(xiàn)實(shí)檢查，以確保他們所使用的部件對于設(shè)計(jì)來說是最優(yōu)的，并且在產(chǎn)品的整個(gè)生命周期中都是可購得的。

此外，一些人指望FAE幫助他們理清泛濫的信息。“互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和物流的進(jìn)步為人們提供了獲取豐富信息的渠道，并加快了市場的步伐，但消費(fèi)者卻常常被他們面臨的決策淹沒。”Kellar說，“要認(rèn)識到這種壓力，并將需求轉(zhuǎn)化為解決方案，分銷商合作伙伴可以向工程師證明自己的價(jià)值。” 除了滿足設(shè)計(jì)要求外，工程師還可以幫助設(shè)計(jì)人員解決供應(yīng)鏈因素，如庫存可用性、壽命終止(EOL)狀態(tài)、環(huán)境法規(guī)、物流和成本。

新平臺/新客戶類型

近年來，由于種種原因，電子產(chǎn)品的設(shè)計(jì)變得更加容易，這個(gè)現(xiàn)實(shí)情況也改變了典型客戶的類型。

推動(dòng)這一趨勢的兩個(gè)因素，一是是開源原型平臺的出現(xiàn)，如Arduino、價(jià)格實(shí)惠的單板計(jì)算平臺如Raspberry Pi。 “設(shè)計(jì)師可以編排他們想要做的事情，他們可以逆向硬件架構(gòu)，并計(jì)算出特定選擇的制造成本差異。”Anderson說：“他們需要了解硬件和軟件之間的相互作用。今天，如果一個(gè)分銷商不處理云、嵌入式軟件和安全性問題，他們就沒照顧好客戶的需求。”

與此同時(shí)，像Kickstarter這樣的眾包平臺也在為創(chuàng)新提供資金來源。“你不一定要成為一個(gè)電子工程師才能設(shè)計(jì)東西。”Bassett說，“沒有行業(yè)證書/血統(tǒng)的人們正在進(jìn)入硬件設(shè)計(jì)工作。此外，對很多玩家來說，賺錢的能力確實(shí)擴(kuò)大了競爭的范圍?，F(xiàn)在，我們必須擴(kuò)大產(chǎn)品設(shè)計(jì)師的定義。”

數(shù)字接入：工具、信息和社區(qū)

為了在設(shè)計(jì)周期的早期與設(shè)計(jì)師接觸，電子分銷商正在擴(kuò)充他們的網(wǎng)站，并投資于新的渠道，為設(shè)計(jì)師提供產(chǎn)品信息，并以對他們來說最簡單的形式來幫助他們。 “整個(gè)數(shù)字運(yùn)動(dòng)和信息的透明性、以及使用開源工具、利用工程社區(qū)是第一個(gè)現(xiàn)象，它將改變設(shè)計(jì)者與分銷商交互的傳統(tǒng)方式。”Avnet的Bassett說。

最大的分銷商正投入巨資，與設(shè)計(jì)師們共同分享思想，并成為信息的好來源。“人人都在大量投資于在線工具。”電子元件行業(yè)協(xié)會(ECIA)的高級副總裁Victor Meijers表示，“這不僅僅是數(shù)據(jù)手冊和基礎(chǔ)的東西，還包括設(shè)計(jì)工具、關(guān)于如何使用產(chǎn)品的視頻、參數(shù)化數(shù)據(jù)搜索、產(chǎn)品生命周期信息、以及生成BOM清單。”

例如，在2016年10月，Avnet完成了對Premier Farnell(派睿電子)的收購。作為協(xié)議的一部分，Avnet現(xiàn)在擁有Element14。Avnet還收購了Hackster.io，這是一個(gè)擁有開源項(xiàng)目教程、網(wǎng)絡(luò)研討會、討論組和設(shè)計(jì)挑戰(zhàn)的在線社區(qū)。

“我們有超過80萬個(gè)注冊用戶，并且增長迅速。”Bassett說，“人們喜歡社區(qū)的不可知論本質(zhì)，喜歡接觸所有類型的聰明頭腦。我們的供應(yīng)商正熱切地在那里測試新產(chǎn)品，企業(yè)家們也是這樣將他們的產(chǎn)品引入前沿技術(shù)。社區(qū)已經(jīng)成為一個(gè)普及的工具。”

2017年5月，Avnet還與Dagon和Kickstarter合作創(chuàng)建了硬件工作室。該平臺提供了一個(gè)社區(qū)、工具和教程，以幫助設(shè)計(jì)新手在Kickstarter上啟動(dòng)之前，掌握設(shè)計(jì)和制造方面的挑戰(zhàn)。“我們正在努力推進(jìn)人們邁向量產(chǎn)的道路。” Bassett 說，“其中一個(gè)有趣的副產(chǎn)品是，盡管我們原先以為將從小型的、早期的初創(chuàng)企業(yè)開始，但我們還看到一些老牌公司的創(chuàng)新產(chǎn)品也在尋求快速研發(fā)。”

與此同時(shí)，Arrow已經(jīng)與眾包平臺Indegogo合作。該平臺在任何時(shí)候都有7000個(gè)或更多的積極活動(dòng)。與此同時(shí)，Arrow開始提供Arrow認(rèn)證計(jì)劃，旨在幫助設(shè)計(jì)者確保他們的產(chǎn)品可以成功地從原型轉(zhuǎn)移到批量生產(chǎn)。該計(jì)劃使那些在產(chǎn)品開發(fā)的每個(gè)階段都有資格的人都能獲得資源。

對設(shè)計(jì)師小團(tuán)隊(duì)和非電子行業(yè)的公司來說，這點(diǎn)特別有用。“過去提供商業(yè)和工業(yè)產(chǎn)品的公司，正在利用這些平臺，讓自己的產(chǎn)品變得智能且互連。”Anderson表示，“他們從來沒有設(shè)計(jì)電子產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。他們對技術(shù)生命周期到底有多復(fù)雜從來沒有概念。”

此外，Arrow還擁有Silicon Expert，這是一個(gè)在元器件數(shù)據(jù)庫，包含了來自15000多家供應(yīng)商的10億多個(gè)部件。無需人工幫助，設(shè)計(jì)人員可以找到關(guān)于各種部件的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)超出了部件規(guī)格，包括沖突礦產(chǎn)數(shù)據(jù)、RoHS/REACH數(shù)據(jù)、EOL、未來價(jià)格折扣的可能性等等。該服務(wù)還包括物料清單（BOM）的管理。“真正的神奇之處在于，我們會獲取這些數(shù)據(jù)和信息，并在設(shè)計(jì)者作出決策時(shí)的同時(shí)提供給他們。”

不容易啊

這一新的分銷方式并非沒有挑戰(zhàn)。“在提供信息方面存在一些巨大的挑戰(zhàn)，”Meijers認(rèn)為，信息交流是最重要的挑戰(zhàn)。

“將產(chǎn)品更改通知傳遞給用戶仍然是行業(yè)中最大的難題之一。”他補(bǔ)充說，ECIA正在制定戰(zhàn)略，來使溝通標(biāo)準(zhǔn)化。

最終，分銷的贏家可能是那些在正確的時(shí)間、擁有正確數(shù)量的、合適的產(chǎn)品（一個(gè)永遠(yuǎn)不會改變的元素），并且能利用最易使用的平臺、通過最有用的工具、向設(shè)計(jì)者提供合適信息的公司。