2017-2018年間，互聯(lián)網(wǎng)電商巨頭們阿里巴巴、京東不約而同地進(jìn)入元器件分銷領(lǐng)域，展開了與原廠、分銷代理商們的合作，他們的試水在行業(yè)內(nèi)引起了一些關(guān)注，陸續(xù)吸引一批合作伙伴，但更多的是觀望。巨頭都來到了元器件分銷這片風(fēng)水寶地，他們到底在做什么，代理商該人人自危還是敞開胸懷。國際電子商情記者采訪了來自互聯(lián)網(wǎng)公司、分銷商、電商平臺等多方的專業(yè)人士，對當(dāng)前的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢進(jìn)行深入地探討。

阿里、京東的進(jìn)入

“我們不是要顛覆誰，互聯(lián)網(wǎng)也從來不是去顛覆誰，而是借助互聯(lián)網(wǎng)平臺的數(shù)字化賦能，企業(yè)獲得更大的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)平臺與企業(yè)必定是雙贏的。”阿里巴巴中國內(nèi)貿(mào)事業(yè)部工業(yè)市場運(yùn)營經(jīng)理胡舟對國際電子商情記者明確地表示?；谶@樣的表達(dá)，胡舟認(rèn)為元器件分銷商對互聯(lián)網(wǎng)公司的進(jìn)入無需多慮。胡舟作為阿里1688運(yùn)營團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人主要牽頭阿里巴巴1688與元器件分銷商的對接合作事宜。

從去年底到今年上半年這段時(shí)間，阿里巴巴1688超級店已經(jīng)成功簽約15家代理分銷商入駐。其中不乏國際分銷巨頭富昌電子，還有南電科技、圣禾堂、宏圖偉業(yè)、昂捷電子、潮光等分銷商以及華芯商城這類電商平臺加入。

這是外界看到的近期的一些成績，然而胡舟告訴記者，元器件這個(gè)類目在1688建站初期便已經(jīng)存在，這個(gè)細(xì)分門類中截止目前已經(jīng)有超過2萬家元器件供應(yīng)商，包括長電科技、風(fēng)華高科等都是早一批建立自己品牌店的廠商。

國家對集成電路產(chǎn)業(yè)前所未有的重視程度，以及元器件分銷業(yè)的電商探索，可能是阿里開始重點(diǎn)開拓分銷市場的最直接原因。阿里的進(jìn)入首先鎖定了分銷電商、活躍的分銷商群體。

一批積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)的分銷急先鋒成為首批與阿里1688合作的客戶。據(jù)了解，富昌電子將在其超級店上線全部現(xiàn)貨庫存數(shù)據(jù)，圣禾堂的1688超級店上線兩個(gè)月即實(shí)現(xiàn)收支平衡，半年時(shí)間累計(jì)達(dá)數(shù)百萬元銷售額。

“互聯(lián)網(wǎng)是元器件分銷重要的工具和發(fā)展趨勢，體量不大的中小分銷商市場嗅覺靈敏，運(yùn)作靈活，更應(yīng)當(dāng)提前卡位，出于這樣的考慮，我們首批與阿里1688簽約開設(shè)了超級店。”深圳市圣禾堂科技有限公司CEO譚勇（Eric）對國際電子商情記者說道。

圣禾堂屬于比較特殊的分銷商，當(dāng)我用貿(mào)易商來定義這家公司時(shí)，Eric認(rèn)為并不準(zhǔn)確。因?yàn)槭ズ烫脼榱藵M足客戶的快速響應(yīng)，自備大量庫存，一片起售，免費(fèi)為大量終端用戶實(shí)施無責(zé)備貨的各項(xiàng)增值服務(wù)，并非單純的買賣元器件，而是提供一些原廠和代理商現(xiàn)狀滿足不了的服務(wù)給予客戶，因此更像是這些品牌產(chǎn)品的二級經(jīng)銷商。Eric表示，由于他們這類分銷商有著不可替代的價(jià)值，已經(jīng)得到了越來越多原廠的認(rèn)可，陸續(xù)有多家原廠正在與其洽談合作。在阿里1688的供應(yīng)商體系當(dāng)中，圣禾堂獲得了優(yōu)質(zhì)分銷商資質(zhì)認(rèn)證。目前來看，一批類似的分銷商有望率先在線上獲得發(fā)展機(jī)會。

另一家互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)京東在去年底切入元器件分銷，從其網(wǎng)站我們可以看到，目前京東元器件平臺已經(jīng)上線了數(shù)家專賣店，包括安普進(jìn)口連接器專營店、唯樣商城旗艦店、揚(yáng)興晶振旗艦店等。另外，今年年初，京東與歐時(shí)電子RS Components簽署工業(yè)品電商戰(zhàn)略合作協(xié)議。

唯樣商城總經(jīng)理吳興陽向國際電子商情記者講述，唯樣與京東達(dá)成合作的過程非常順利，有助于將唯樣所代理的元器件品牌，更加高效的觸達(dá)京東供應(yīng)鏈生態(tài)體系內(nèi)品牌商及中小企業(yè)客戶，滿足客戶快速量產(chǎn)、降本增效的需求。

吳興陽說，唯樣商城以自建自營庫存和智能化倉儲模式，可有效為中小企業(yè)項(xiàng)目孵化需求提供快速響應(yīng)。“唯樣商城旨在打造中國本土的目錄分銷商，京東平臺成為唯樣對接客戶的一個(gè)線上渠道，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)也是元器件電商應(yīng)有的態(tài)度。”

在京東元器件網(wǎng)站上，我們看到，京東元器件的業(yè)務(wù)模式包括三種，一是元器件線上平臺，與原廠及代理商戰(zhàn)略合作，搭建京東線上交易平臺，滿足中小微客戶小批、現(xiàn)貨、正品的需求。二是代采業(yè)務(wù)，依托京東3C、家電等品牌廠家包銷合作優(yōu)勢及供應(yīng)鏈金融資金優(yōu)勢，為中小品牌商提供元器件批量代采服務(wù)，解決其資金、資源短缺問題，同時(shí)協(xié)助采銷控貨和控制成本。京東提到，獵芯網(wǎng)作為京東元器件供應(yīng)鏈服務(wù)商之一，在京東電子元器件平臺中所扮演的角色是提供代采+進(jìn)出口報(bào)關(guān)+倉儲物流+售后及技術(shù)支持等專業(yè)化服務(wù)。 三是元器件代理業(yè)務(wù)，京東擁有很多核心部件原廠代理權(quán)，向京東自有產(chǎn)品和其他合作品牌客戶分發(fā)核心元器件，助力原廠新技術(shù)、新產(chǎn)品在京東平臺開拓客戶及產(chǎn)品落地。

快速的改變與多元的服務(wù)

方向一旦確立，阿里從高層到運(yùn)營人員便展開了對元器件分銷商的密集拜訪，這一點(diǎn)圣禾堂Eric體會頗深。“阿里多次造訪，我們雙方洽談合作形式、具體業(yè)務(wù)流程、交流改進(jìn)建議等等。”積極的互動過后，是阿里的快速反饋，作為互聯(lián)網(wǎng)巨頭想必機(jī)構(gòu)龐大，決策流程漫長？沒想到阿里1688的反應(yīng)速度能夠如此迅速。于是，我們看到了1688超級店平臺一系列的變化。

胡舟介紹說，在SKU上傳數(shù)量、產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫的建立、與分銷商系統(tǒng)對接等方面阿里做了大量優(yōu)化，從而滿足分銷商大批量上傳產(chǎn)品數(shù)據(jù)、精準(zhǔn)營銷、線上直接下單交易的需求。

在優(yōu)化交易流程的體驗(yàn)同時(shí)，阿里也發(fā)揮了其強(qiáng)大的金融服務(wù)優(yōu)勢，誠e賒，企業(yè)版芝麻信用系統(tǒng)，對公支付等金融工具也受到分銷商的認(rèn)可。作為超級店的店家，譚勇介紹，通過阿里線上的第三方交易平臺進(jìn)行交易，我們對客戶的風(fēng)險(xiǎn)把控更放心。阿里既提供企業(yè)信用數(shù)據(jù)服務(wù)，也可提供賬期服務(wù)，分銷商根據(jù)所需選擇不同的服務(wù)項(xiàng)目、交易方式。

在線上，阿里為大量的流量提供對應(yīng)的分銷商資源，線下，阿里幫助分銷商精準(zhǔn)投放廣告，通過分析當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境，推薦適合的分銷商進(jìn)行推廣。

同樣，京東也提供授信賬期、企業(yè)金采，白條等金融服務(wù)，另外，元器件供應(yīng)鏈服務(wù)方面提供方案設(shè)計(jì)與PCB加工，這些服務(wù)目前還未看到更多的內(nèi)容，但相信這個(gè)方向已經(jīng)明確。

據(jù)了解，京東對合作代理商的資質(zhì)審核較為嚴(yán)格，這一方面確保了產(chǎn)品品質(zhì)，另一方面也帶來了對供應(yīng)商的規(guī)范化管理。這同時(shí)也反映出其合作代理商具備了較高的資質(zhì)。如此才能為客戶提供貨源品質(zhì)保證，令客戶放心選購。

目前，阿里巴巴1688擁有超過2萬家元器件供應(yīng)商，廣泛輻射數(shù)十萬家中小企業(yè)終端用戶群體，每天超過10萬的采購用戶通過1688尋找元器件、接插件、電子材料供應(yīng)商。而京東也公開表示其電子元器件平臺輻射企業(yè)用戶已高達(dá)600萬家，品牌商16萬家。

這些都是傳統(tǒng)元器件分銷商所無法觸達(dá)的體量，但是通過與互聯(lián)網(wǎng)平臺的合作，能夠延伸到更廣的市場。

發(fā)展長尾市場為突破，原廠與授權(quán)代理商的態(tài)度很關(guān)鍵

互聯(lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)來到了元器件分銷領(lǐng)域，除了最早合作的一批商家堅(jiān)定看好，國際電子商情記者也詢問了數(shù)家分銷商，他們普遍看好互聯(lián)網(wǎng)基因?qū)υ骷咒N的促進(jìn)作用。硬之城CEO李六七表示，互聯(lián)網(wǎng)巨頭的進(jìn)入有利于教育市場、吸引資本關(guān)注，帶動分銷行業(yè)向更寬廣的領(lǐng)域滲透。硬之城是一家新興的以提供供應(yīng)鏈價(jià)值服務(wù)為宗旨的元器件電商平臺，同樣是線上，李六七認(rèn)為元器件電商與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的平臺并不存在競爭關(guān)系。若兩者合作，互聯(lián)網(wǎng)平臺成為元器件分銷的流量來源之一，分銷電商為互聯(lián)網(wǎng)平臺優(yōu)化和引導(dǎo)專業(yè)流量。

不過，我們看到原廠、大型授權(quán)代理商入駐線上平臺的并不多，無論是哪一類線上平臺，目前更多的服務(wù)于長尾市場。真正的中大批量需求、核心終端企業(yè)的線上化交易服務(wù)如何達(dá)成，目前仍無解。這需要原廠、代理商、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、元器件電商等共同探索。李六七認(rèn)為，大型終端客戶對應(yīng)的中大批量元器件需求，需要專業(yè)的供應(yīng)鏈服務(wù)加以解決。解決這類客戶痛點(diǎn)，才是根本之道，這中間線上下的界限不必那么分明，但線上工具將突顯它的重要性。“減成本，減管理，減人員，幫助客戶減支增效，才是未來分銷服務(wù)的價(jià)值體現(xiàn)”。

另一方面，我們也看到隨著這些線上平臺的發(fā)展，原廠對線上渠道的認(rèn)知正在不斷加深。阿里巴巴已計(jì)劃與全球的半導(dǎo)體原廠深度合作，預(yù)計(jì)首批將有十大原廠開設(shè)天貓旗艦店，目前正在緊張的籌備當(dāng)中。不久前，京東與恩智浦建立戰(zhàn)略合作，共同打造人工智能物聯(lián)網(wǎng)新生態(tài)。唯樣商城陸續(xù)成為多家原廠的授權(quán)代理商。隨著這些合作的展開，構(gòu)建生態(tài)體系的發(fā)展壯大，未來必將存在更大的想象空間。

數(shù)據(jù)打通 誘人的深層服務(wù)

互聯(lián)網(wǎng)平臺的巨大流量正是分銷商與之合作的初衷。吳興陽告訴記者，他們在其京東旗艦店上線了部分產(chǎn)品，開店半年多時(shí)間以來交易量逐漸增加，且部分客戶質(zhì)量較高，正是他們的目標(biāo)客戶群。開拓市場是合作的基礎(chǔ)與前提，互聯(lián)網(wǎng)平臺帶來客戶是必然，交易流程也在改善，那么有沒有更多的呢？

同樣的，阿里巴巴1688的海量終端制造用戶也是分銷商的目標(biāo)客戶群，然而，兩者的需求若能精準(zhǔn)對接，對于分銷商具有更大的吸引力?，F(xiàn)實(shí)情況卻是線上平臺的供應(yīng)商數(shù)量、產(chǎn)品信息仍然需要增加。Eric說，供與求的信息與交易有效打通，會釋放很多的商機(jī)，市場很大，必須更多的分銷商加入其中。包括我們圣禾堂在內(nèi)已經(jīng)有一批商家入駐，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更多的分銷商才能共同做大這個(gè)市場，這個(gè)市場的胸懷足夠大！

據(jù)了解，目前，1688針對分銷商群體提供授權(quán)代理商、優(yōu)秀現(xiàn)貨分銷商、組貨分銷商三類資質(zhì)認(rèn)證，對分銷企業(yè)進(jìn)行身份審核和分類管理。既吸納更多分銷商，也對其加以管理，提升終端采購效率和體驗(yàn)。

在供求對接方面，胡舟表示阿里基于大數(shù)據(jù)分析可以形成分析報(bào)告，幫助供應(yīng)商和終端企業(yè)把握市場，胡舟舉例道，一家原廠通過分析某款電子產(chǎn)品在淘寶排名前十的銷量、價(jià)格等推算其相關(guān)芯片的價(jià)格，并為自家芯片進(jìn)行市場定位和定價(jià)。這類基于市場數(shù)據(jù)的分析服務(wù)阿里能夠提供支持。

同時(shí)阿里也在探索如何將海量數(shù)據(jù)進(jìn)行專業(yè)化的細(xì)分，這需要對產(chǎn)業(yè)鏈上下游的理解與把控，以及足夠多的數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)采集等各方面的共同作用。據(jù)了解，在1688超級店上，分銷商會遇到諸如有時(shí)店鋪的訪問量很大但沒有訂單成交，有時(shí)流量不大卻來了一筆大訂單。這說明大流量未必就是有效流量，而這也反應(yīng)出如何精準(zhǔn)地在求與供上做匹配還有很大的挖掘空間。

阿里巴巴中國內(nèi)貿(mào)事業(yè)部工業(yè)市場總經(jīng)理陳意明在接受國際電子商情采訪時(shí)表示，“元器件+互聯(lián)網(wǎng)”平臺的營銷必須要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)價(jià)值，一個(gè)是精準(zhǔn)，另一個(gè)服務(wù)的數(shù)字化，根據(jù)自身的需求去選擇想要服務(wù)或轉(zhuǎn)化的對象，需求在于流量與流量的轉(zhuǎn)化。而流量的轉(zhuǎn)化，除了技術(shù)上的智能匹配與篩選之外，更多的是對于營銷與需求的判斷:“B端營銷與C端營銷差異很大，消費(fèi)者的營銷關(guān)鍵是圍繞貨展開場景，企業(yè)的營銷關(guān)鍵是圍繞服務(wù)需求展開數(shù)字化。

可以看到，阿里非常重視分銷商提出的這類需求，基于阿里已有的深厚大數(shù)據(jù)能力，也正致力于與產(chǎn)業(yè)鏈一同建立生態(tài)和大數(shù)據(jù)分析，將供與求的信息完全打通與高效地流動，這對整個(gè)電子產(chǎn)業(yè)鏈都將帶來巨大的益處。

相信這也正是分銷商最為期待的部分，這其中蘊(yùn)藏著怎樣的機(jī)會，不言而喻。Eric說，他們盡管看好線上平臺未來的趨勢，但也很清楚，目前仍然是非常初級的階段。不過，圣禾堂愿意嘗試，愿意以開放的心態(tài)接納改變和抓住機(jī)會。

早前，國際電子商情在對富昌電子的采訪中，該公司電商事業(yè)部負(fù)責(zé)人鄭梁表示，這些電商巨頭的入局將有可能改變整個(gè)元器件分銷行業(yè)的大環(huán)境，它的到來并不在于對分銷業(yè)的沖擊，而是分銷商們?nèi)绾卧诰揞^建立的生態(tài)體系中獲得更大的發(fā)展空間和機(jī)會。

小目標(biāo)

無論你愿意與否，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)“兵臨城下”，巨石砸出來的浪花或許很大，但這浪花最終還將匯入元器件分銷大潮。未來將如何推動行業(yè)發(fā)展呢？從京東的模式看擬定了全方位出擊的規(guī)劃，后續(xù)如何將自營優(yōu)勢、物流、金融等經(jīng)驗(yàn)用于元器件市場，有待觀察。唯樣商城作為京東元器件平臺的合作商家之一，吳興陽表示，將繼續(xù)增加旗艦店的供貨品種，提供少量多樣的一站式元器件采購，擴(kuò)充自營庫存，實(shí)現(xiàn)快速交貨和本地化響應(yīng)等服務(wù)。目前唯樣商城的目標(biāo)即是以自營商城為主，其他平臺渠道為輔做強(qiáng)做大市場。

阿里巴巴1688計(jì)劃今年新增2000家優(yōu)秀分銷商上線，胡舟說，這個(gè)近期目標(biāo)是為了進(jìn)一步擴(kuò)大供應(yīng)商群體，拓展分銷貨源供給和終端采購服務(wù)能力，成為電子制造終端采購首選平臺，阿里的步伐在加快。

Eric則將圣禾堂的目標(biāo)定為公司5年?duì)I收達(dá)10億元的規(guī)模，而這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，線上營銷非常關(guān)鍵，目前圣禾堂在線上業(yè)務(wù)上投入了全職的團(tuán)隊(duì)，也從行業(yè)頂尖公司吸納優(yōu)秀的人才助力線上業(yè)務(wù)，也在組建自己的IT團(tuán)隊(duì)，這樣的陣容在同類型的傳統(tǒng)分銷企業(yè)中不多見。此外加速增加經(jīng)營品牌更好的覆蓋現(xiàn)有客戶需求、公司系統(tǒng)信息化等舉措也在進(jìn)行中。

有意思的是，我們看到分銷商往往只選擇一家互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行合作，對于后續(xù)是否會選擇更多平臺合作時(shí)，受訪人均表示不排除任何合作的可能性。Eric認(rèn)為，從互聯(lián)網(wǎng)toC電商的發(fā)展來看，至少出現(xiàn)兩家巨頭，因此問題的焦點(diǎn)不在于選擇哪家平臺，而是哪家更契合自身的發(fā)展。