由Aspencore主辦的2018全球雙峰會(huì)已經(jīng)進(jìn)行到第二天！在今日的全球分銷與供應(yīng)鏈領(lǐng)袖峰會(huì)上，歐時(shí)電子亞太區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展主管洑冬平先生做了《分銷商的現(xiàn)狀和未來》的演講，剖析了分銷商如何迎合時(shí)代的變化方面的問題。

分銷市場的狀況

洑冬平認(rèn)為目前所有行業(yè)都面臨著共同的挑戰(zhàn)：“要在大的形勢下生存或發(fā)展，各行各業(yè) 都需要與時(shí)俱進(jìn)，不斷改變自己的產(chǎn)品、引用新的經(jīng)驗(yàn)，繼而從小做大、做強(qiáng)，成為行業(yè)的龍頭。”

行業(yè)需要不斷的引入新產(chǎn)品、提升技術(shù)，同時(shí)也面臨成本控制，先期投入、研發(fā)，技術(shù)更新?lián)Q代等挑戰(zhàn)，包括：新產(chǎn)品、新方案、新技術(shù)的應(yīng)用以及芯片應(yīng)用。

那么如何來降低成本？洑冬平認(rèn)為，可以通過降低勞動(dòng)力成本和采購成本來實(shí)現(xiàn)。“中國的勞動(dòng)力成本越來越高，目前分銷商面臨的挑戰(zhàn)之一是降低勞動(dòng)力成本。在整個(gè)采購鏈里，采購成本占了較大比例。選擇是一站式服務(wù)，還是只跟專門代理一個(gè)品牌的代理商來合作，這都是需要考慮的問題。”

另外，在供應(yīng)、分銷這塊，怎么來做？后續(xù)的服務(wù)、維保怎么做？新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)怎么參與？這都是分銷商面臨的挑戰(zhàn)。洑冬平解釋，分銷有多種，包括樣本銷售、電商、批發(fā)，一些行業(yè)專家和供應(yīng)商、制造廠、用戶一起投入，成為這個(gè)行業(yè)不可或缺的合作伙伴。

分銷的未來趨勢

在中國市場上，90年代末有很多分銷商從單一品牌的分銷逐漸、逐漸擴(kuò)展到多品牌的分銷商，這個(gè)市場也逐漸成為多品牌的市場。洑冬平介紹，目前廠家針對(duì)不同的行業(yè)和客戶，也在積極地爭取直接與客戶的合作機(jī)會(huì)，以便獲悉客戶最直接的需求。

多品牌分銷商綜合代理很多產(chǎn)品。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的傳統(tǒng)分銷商也走上線上分銷的道路，同時(shí)也誕生了包括歐時(shí)在內(nèi)的很多電商類企業(yè)。洑冬平強(qiáng)調(diào)，從線下逐漸走向線上，是當(dāng)前分銷行業(yè)的趨勢之一。

目前，分銷商最新的挑戰(zhàn)是：阿里、京東等電商平臺(tái)從原來B2C的業(yè)務(wù)逐漸擴(kuò)展到工業(yè)生產(chǎn)的概念。“他們除了提供透明的價(jià)格，同時(shí)還在物流系統(tǒng)方面比我們現(xiàn)有的分銷做得更有優(yōu)勢、更強(qiáng)勢。目前整個(gè)市場，包括：傳統(tǒng)的分銷商、樣本的分銷商、批發(fā)、電商，還有很多做B2C業(yè)務(wù)的企業(yè)等，都逐漸轉(zhuǎn)為B2B業(yè)務(wù)。”

洑冬平認(rèn)為，用戶、廠家、分銷三方有不同的立場，也有不同的想法。他以客戶需求為切入點(diǎn)表示，客戶希望拿到最優(yōu)的價(jià)格，很多時(shí)候會(huì)考慮：“我為什么需要這個(gè)分銷商？我直接從廠家那邊拿貨，這樣價(jià)格成本會(huì)降低很多。”

從廠家來講，如果廠家直接面對(duì)客戶，向行業(yè)龍頭企業(yè)直接供應(yīng)產(chǎn)品，雖然利潤會(huì)降低，但是可以更直接地知道行業(yè)的發(fā)展情況，繼而能引領(lǐng)行業(yè)，影響業(yè)內(nèi)其他的中小型客戶。

洑冬平認(rèn)為，廠家、用戶所面臨的問題是物流和資金的問題。“可能在座的用戶、供應(yīng)商、分銷商感同身受，從廠家來講，我可以提供給你貨物，但是我需要錢到位，交貨時(shí)間、物流也是由我決定。從用戶來講，現(xiàn)在需要的是按時(shí)供貨。”

“從廠家和分銷來講，很多廠家會(huì)想在市場有很大的占有率，分銷只是做墊資或者庫存這塊。”

從客戶的角度，通過電商平臺(tái)，包括傳統(tǒng)的多品牌的分銷商，他們得到的好處是一站式供貨，做了TOC的降低。通過電商平臺(tái)，目前所有的電子元器件的價(jià)格更透明。同時(shí)，因?yàn)橛幸徽臼降姆?wù)，減少了很多的interface。需要不同產(chǎn)品的時(shí)候，可以和不同的廠家、分銷商來進(jìn)行溝通，有更多的選項(xiàng)來可以選擇替換或更換。另外，在物流上也做了很多的提升。

中國電商業(yè)務(wù)的百分比在全球占比是40%。目前整個(gè)電商業(yè)務(wù)，不管是專業(yè)的電商電子元器件，電器自動(dòng)化產(chǎn)品的電器業(yè)務(wù)，還是新興電商，像阿里和京東等，實(shí)際上整個(gè)電商業(yè)務(wù)都在不斷地?cái)U(kuò)大。客戶更多是希望供應(yīng)整系列的產(chǎn)品，包括電子元器件和自動(dòng)化整體的采購，而不是單一元器件。

“從工業(yè)4.0的角度來講，包括中國制造2025、中國智能制造，實(shí)際上很多客戶的需求不單是TCO概念，更多是需要廠家或者分銷商來提供更多的服務(wù)，來協(xié)助其新產(chǎn)品開拓工作，比如產(chǎn)品的升級(jí)換代等。”

歐時(shí)電子的現(xiàn)狀

洑冬平介紹，歐時(shí)電子在1937年成立，截至今日，電子元器件業(yè)務(wù)占?xì)W時(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)的25%。“目前歐時(shí)跟全球2500家供應(yīng)商有過合作。共超過100萬家的客戶，全球的業(yè)務(wù)量達(dá)到17億英鎊，還有50萬個(gè)SKU的庫存，每天有4萬多個(gè)物流包裹發(fā)出。”

除了線下業(yè)務(wù)，歐時(shí)在電商上面也做了很多的努力。洑冬平透露，“歐時(shí)不單是自己創(chuàng)造線上業(yè)務(wù)、電子化業(yè)務(wù)，實(shí)際上我們現(xiàn)在也和京東全面合作，在雙十一大家會(huì)看到我們跟京東的合作。”

除了分銷和代理，實(shí)際上客戶真正需要的是能和他們與時(shí)俱進(jìn)、同時(shí)發(fā)展。據(jù)了解，歐時(shí)還有一個(gè)設(shè)計(jì)平臺(tái)部門，可以和全球工程師或者用戶的設(shè)計(jì)部門或者學(xué)生共同探討如何設(shè)計(jì)一個(gè)新的產(chǎn)品。除此之外，還有一個(gè)專門做客戶的部門，對(duì)客戶做更多全方位細(xì)化的服務(wù)。

最后，洑冬平還強(qiáng)調(diào)，分銷、供應(yīng)商和現(xiàn)在的電商平臺(tái)，如果在這個(gè)行業(yè)只是提供元器件還是不夠，更重要的是如何給客戶提供更好的服務(wù)？這個(gè)服務(wù)不單單是物流的服務(wù)，更多是生存的服務(wù)，包括Design的服務(wù)。“這是歐時(shí)目前為客戶提供價(jià)值，也成為客戶的第一選擇我們的做法，希望能和大家進(jìn)一步探討，能夠在中國市場共同發(fā)展，來達(dá)到廠家、分銷商、用戶三贏的狀態(tài)。”