在今年9月舉辦的2018杭州云棲大會(huì)上，天貓、阿里云IoT攜手包括中移物聯(lián)網(wǎng)有限公司、Cypress、瑞薩、意法半導(dǎo)體、兆易創(chuàng)新、新唐科技等眾多國(guó)內(nèi)外知名半導(dǎo)體公司宣布在天貓線上首發(fā)18款芯片模組。

18款芯片將全部接入阿里云IoT的AliOS Things物聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)及Link IoT Edge邊緣計(jì)算。同時(shí)，阿里云IoT已經(jīng)攜手包括Intel、Semtech多家生態(tài)巨頭共同拓展近場(chǎng)、廣域、邊緣計(jì)算等多個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域的市場(chǎng)，力爭(zhēng)在最短時(shí)間內(nèi)打通從端到云的物聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)無(wú)處不在的連接。

既然隸屬阿里巴巴集團(tuán)C端業(yè)務(wù)的淘寶、天貓對(duì)電子行業(yè)都如此偏愛(ài)，那么，作為阿里集團(tuán)起家的B2B業(yè)務(wù)，包括跨境阿里巴巴.com和主要服務(wù)于國(guó)內(nèi)貿(mào)易的1688.com這兩個(gè)平臺(tái)在內(nèi)，又該如何服務(wù)于電子元器件行業(yè)的分銷伙伴們？在今天由ASPENCORE舉辦的“全球分銷與供應(yīng)鏈領(lǐng)袖峰會(huì)”上，阿里1688大企業(yè)采購(gòu)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)羅晰對(duì)此做出了精彩闡述。

“大家對(duì)1688的印象可能還停留在交易信息撮合平臺(tái)階段，商家在上面開(kāi)店，發(fā)布商品，買(mǎi)家在其中尋找適合自己的商機(jī)，然后在線下做進(jìn)一步的接觸，達(dá)成交易。但現(xiàn)在，這一狀況已經(jīng)一去不返了。”羅晰說(shuō)，目前，1688可以提供一整套商業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施來(lái)幫助平臺(tái)上的商家和買(mǎi)家更高效的完成交易，從需求的提出到最后的履約和結(jié)算支付，整個(gè)交易鏈路都可以在1688平臺(tái)完成。

電子元器件分銷行業(yè)線上化潛力巨大

作為當(dāng)前全國(guó)最大的B2B商務(wù)平臺(tái)，1688已經(jīng)根據(jù)不同商家、買(mǎi)家的供需場(chǎng)景搭建了多元化的場(chǎng)景業(yè)務(wù)，包括消費(fèi)品和非消費(fèi)品市場(chǎng)。一是希望通過(guò)供應(yīng)側(cè)角度，讓商家按照不同的行業(yè)幫助他們搭建不同的供應(yīng)場(chǎng)景；二是通過(guò)企業(yè)采購(gòu)的橫向業(yè)務(wù)，支持需求側(cè)，把整個(gè)企業(yè)采購(gòu)的全鏈路也能夠在1688平臺(tái)上進(jìn)行沉淀。同時(shí)，1688還針對(duì)生產(chǎn)智能制造進(jìn)行了探索，例如可以通過(guò)淘工廠提供柔性制造、供應(yīng)鏈相關(guān)服務(wù)。

支撐能力體系則主要通過(guò)開(kāi)放平臺(tái)支持和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)各種服務(wù)的對(duì)接，包括線上營(yíng)銷、廣告體系，幫助商家和買(mǎi)家做品牌宣傳；商家尋找體系是幫助平臺(tái)商家提供運(yùn)營(yíng)能力和效率，和菜鳥(niǎo)合作的物流體系來(lái)提升線下物流的效率。此外，線上還有交易支付和金融體系，意在幫助平臺(tái)上的商家和買(mǎi)家能夠把交易高效的在平臺(tái)上完成，以及最后全鏈路沉淀的大數(shù)據(jù)體系，幫助整個(gè)企業(yè)的商家和買(mǎi)家進(jìn)行提效賦能。

羅晰認(rèn)為，電子元器件分銷行業(yè)具有非常大的線上化潛力。首先，整個(gè)電子元器件的行業(yè)規(guī)模超過(guò)3.5萬(wàn)億元，最近5年全行業(yè)增速都超過(guò)10%，超過(guò)全國(guó)工業(yè)最近5年6%的年均增長(zhǎng)率，發(fā)展極為迅速。其次，電子元器件行業(yè)屬于技術(shù)密集型企業(yè)，相關(guān)從業(yè)人員對(duì)IT和互聯(lián)網(wǎng)天然的接受程度比較高，再加之電子元器件相關(guān)的商品本身標(biāo)準(zhǔn)化和結(jié)構(gòu)化的程度比較高。所以從市場(chǎng)信息來(lái)看，頭部的活躍的原廠大型分銷商以及主流貿(mào)易商，都已經(jīng)完成整個(gè)商品的數(shù)字化工作，所以整個(gè)電子元器件分銷行業(yè)進(jìn)行線上化運(yùn)營(yíng)有比較好的基礎(chǔ)。

而電子元器件行業(yè)變革的趨勢(shì)也很明顯。一方面，傳統(tǒng)大型原廠電子元器件的品牌商開(kāi)始整合原有的分銷渠道，越來(lái)越多的通過(guò)線上化手段直接面向中小型客戶供貨。隨著國(guó)產(chǎn)元器件的飛速發(fā)展，近幾年整個(gè)內(nèi)資企業(yè)銷售占比超過(guò)40%，迅速帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)廠商的分銷體系發(fā)展。

“電子元器件行業(yè)是垂直電商最早進(jìn)入的領(lǐng)域，數(shù)量多、成立早，現(xiàn)在正進(jìn)入差異化、精細(xì)化的細(xì)分階段，越來(lái)越多的垂直電商已經(jīng)從一開(kāi)始的信息撮合逐步向自營(yíng)方向過(guò)渡。”羅晰說(shuō)。

那么，為什么是阿里巴巴？

首先，1688平臺(tái)將自己定位成平臺(tái)化的服務(wù)，專注于平臺(tái)基礎(chǔ)設(shè)施的定位，根據(jù)電子元器件分銷行業(yè)的客戶的核心訴求、核心需求來(lái)打造行業(yè)中的產(chǎn)銷解決方案。其商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施既服務(wù)于平臺(tái)上的商家，包括生產(chǎn)商、代理商、組貨商，也服務(wù)于平臺(tái)上的企業(yè)賣(mài)家，不管是大型還是中小型企業(yè)。

目前，需求方（買(mǎi)家）對(duì)現(xiàn)貨、贈(zèng)品、高效出貨有很強(qiáng)的需求，他們希望交易鏈更加高效。針對(duì)這方面的訴求，阿里1688平臺(tái)搭建了一整套數(shù)字化解決方案，提供商品數(shù)字化、渠道數(shù)字化為基礎(chǔ)的服務(wù)能力，幫助企業(yè)快速的將自己的商品能夠在線化、數(shù)字化。同時(shí)在線管理自己的分銷渠道，提供一些高效的組貨和現(xiàn)貨服務(wù)的工具和場(chǎng)景，來(lái)滿足企業(yè)客戶在組貨方面的訴求。

利用平臺(tái)沉淀的基礎(chǔ)能力體系，1688可以幫助企業(yè)把交易鏈路在平臺(tái)上更高效的完成，利用搭建的豐富采銷場(chǎng)景，不管是面向商家側(cè)面組貨商還是面向大型企業(yè)的采購(gòu)需求或者中小型企業(yè)的采購(gòu)需求，都有對(duì)應(yīng)的線上化場(chǎng)景工具可以利用。同時(shí)，針對(duì)線上對(duì)效率的訴求，提供包括高效組貨和交易結(jié)算、支付以及金融服務(wù)方面的產(chǎn)品和服務(wù)能力來(lái)幫助線上的交易更高效的達(dá)成。

來(lái)看看具體的業(yè)務(wù)實(shí)踐。

第一，品牌站。

主要服務(wù)大型品牌原廠或者大型分銷商，利用平臺(tái)海量的流量資源幫助品牌商建立線上的品牌拓展的渠道，用戶可以在1688平臺(tái)站搭建專屬自己的品牌旗艦店，能夠針對(duì)性的對(duì)品牌進(jìn)行全域的拓展和數(shù)字化的線上營(yíng)銷，針對(duì)不同的買(mǎi)家進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，不管是企業(yè)型買(mǎi)家還是流通貿(mào)易型買(mǎi)家，都可以有相應(yīng)的解決方案。

另外品牌站還提供品牌商線上渠道管理的區(qū)域，實(shí)現(xiàn)“一個(gè)品牌+N個(gè)分銷渠道商”的模式在線上進(jìn)行高效的數(shù)字化渠道管理，可以對(duì)商品進(jìn)行全量數(shù)字化(SPU)，這么一個(gè)商品數(shù)字化的工具和專業(yè)的選型工具以及全渠道的線上關(guān)系管理，主要是幫助大型品牌商更高效的在線上進(jìn)行品牌拓展和直接觸達(dá)客戶進(jìn)行客戶管理。

第二，超級(jí)店鋪

主要的商家場(chǎng)景叫超級(jí)店，超級(jí)店主要是針對(duì)大型分銷商，把各個(gè)行業(yè)和電子元器件行業(yè)的分銷商聚集在超級(jí)店中，來(lái)幫助企業(yè)買(mǎi)家提供一站式的組貨和線下服務(wù)的能力。目前超級(jí)店入住商家超過(guò)100家，商品數(shù)量超過(guò)100萬(wàn)，1/3都是電子元器件行業(yè)的分銷商，電子元器件是超級(jí)店組貨商主要的來(lái)源。

對(duì)分銷商、經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他們核心的服務(wù)優(yōu)勢(shì)就在于一站式的組貨、采購(gòu)服務(wù)以及選型佩戴專業(yè)化的服務(wù)，包括本地化線下的配送、售后能力，來(lái)幫助企業(yè)買(mǎi)家快速找到具備這種一站式服務(wù)能力的商家。超級(jí)店商家可以很方便的把線上的商品，通過(guò)推送工具直接推送到大企業(yè)的內(nèi)部商城，從而方便的建立從超級(jí)店商品到不同大型賣(mài)家內(nèi)部需求池的一鍵式高效內(nèi)部匹配渠道，也可同時(shí)滿足中小型企業(yè)線上直采需求。

第三，企業(yè)采購(gòu)。

買(mǎi)家側(cè)，1688構(gòu)建了關(guān)鍵的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，包括企業(yè)采購(gòu)。傳統(tǒng)意義上，阿里平臺(tái)運(yùn)營(yíng)更偏向商家側(cè)供應(yīng)來(lái)驅(qū)動(dòng)，圍繞商家的商品和店鋪?zhàn)龊芏嗔髁窟\(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷、市場(chǎng)方面的活動(dòng)，幫助商家找到合適的買(mǎi)家，幫助他們進(jìn)行高效的引流。

但企業(yè)采購(gòu)，尤其是大中型企業(yè)的采購(gòu)，更多的是從自身需求驅(qū)動(dòng)出發(fā)，是一種公開(kāi)詢價(jià)、比選的采購(gòu)模式，而非大市場(chǎng)的店鋪商品直拍的模式。所以針對(duì)企業(yè)采購(gòu)相對(duì)差異化的采購(gòu)的流程和場(chǎng)景，1688針對(duì)性設(shè)計(jì)了企業(yè)采購(gòu)的品牌產(chǎn)品和服務(wù)，能夠讓整個(gè)企業(yè)采購(gòu)不同的詢價(jià)、競(jìng)價(jià)、招標(biāo)需求、一站式采購(gòu)需求都能在1688平臺(tái)直接承載。目前，1688大企業(yè)采購(gòu)平臺(tái)服務(wù)可以支持企業(yè)在線上進(jìn)行詢價(jià)、競(jìng)價(jià)、招標(biāo)等主流采購(gòu)方式，無(wú)論是單次采購(gòu)還是重復(fù)性采購(gòu)，都可以很方便和大企業(yè)內(nèi)部采購(gòu)系統(tǒng)進(jìn)行打通，保證企業(yè)采購(gòu)的全鏈路閉環(huán)的在線化、數(shù)字化。平臺(tái)上誕生的最大一筆企業(yè)采購(gòu)交易就來(lái)自電子元器件行業(yè)，單筆訂單1.56億人民幣，完全通過(guò)線進(jìn)行支付。

對(duì)中小企業(yè)來(lái)講，他們的采購(gòu)方式更接近于傳統(tǒng)的1688平臺(tái)模式，可以通過(guò)搜索以及針對(duì)性廠家的超級(jí)鏈平臺(tái)站，找到適合的品牌原廠商品進(jìn)行直拍，完成交易。因此，在買(mǎi)家側(cè)，1688也搭建了差異化的需求產(chǎn)品來(lái)幫助企業(yè)買(mǎi)家把企業(yè)采購(gòu)需求在線化、數(shù)字化。

特色核心服務(wù)

SPU是1688針對(duì)平臺(tái)商品的標(biāo)準(zhǔn)化、結(jié)構(gòu)化商品搭建的數(shù)字化項(xiàng)目，目的是為平臺(tái)上所有參與方提供一整套統(tǒng)一的底層商品語(yǔ)言，針對(duì)每個(gè)特定的商品都能識(shí)別出它到底有哪些關(guān)鍵的規(guī)格屬性，通過(guò)結(jié)構(gòu)化的方式把這些關(guān)鍵屬性固化、沉淀在平臺(tái)上，變成的數(shù)據(jù)資產(chǎn)。

羅晰表示，電子元器件行業(yè)在整個(gè)SPU里面是名列前茅的，所有的電子元器件商家和商品都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了SPU化。通過(guò)SPU提供一整套結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)給所有參與方提供統(tǒng)一的商品語(yǔ)言，能相對(duì)高效的支持研發(fā)環(huán)節(jié)的選型、對(duì)比、參考設(shè)計(jì)、關(guān)聯(lián)替代品的識(shí)別。工藝側(cè)，采購(gòu)、管理人員可以基于SPU實(shí)現(xiàn)BOM的清單組貨、高效組貨的服務(wù)以及供需的需求預(yù)測(cè)，市場(chǎng)營(yíng)銷可以做更精準(zhǔn)的搜索優(yōu)化、關(guān)鍵詞投放、SEO、SEM服務(wù)，以及對(duì)買(mǎi)家客戶精準(zhǔn)畫(huà)像。

他還特別強(qiáng)調(diào)了企業(yè)健支付和金融授信。眾所周知，電子元器件行業(yè)是一個(gè)資金密集型的行業(yè)，交易中對(duì)金融服務(wù)的訴求比較強(qiáng)。1688平臺(tái)提供了一整套基于企業(yè)和企業(yè)間的交易結(jié)算為基礎(chǔ)的平臺(tái)化的結(jié)算交易服務(wù)產(chǎn)品，目前已經(jīng)支持整個(gè)企業(yè)之間的主流交易方式，包括擔(dān)保交易、賬期交易、分階段交易，以及企業(yè)間主流的支付方式，包括企業(yè)支付寶、網(wǎng)銀轉(zhuǎn)帳、對(duì)公銀行轉(zhuǎn)帳、電子承兌匯票和商業(yè)承兌匯票。通過(guò)線上的結(jié)算支付工具，可以非常方便的幫助企業(yè)在結(jié)算支付方面進(jìn)行提效，比如電子銀行承兌匯票，在線上進(jìn)行操作，每次支付只需要不到5分鐘時(shí)間就可以完成。對(duì)商家來(lái)說(shuō)，除了能夠?qū)崿F(xiàn)交易支付在線化，還能實(shí)現(xiàn)訂單在線核銷和對(duì)賬，大大降低了財(cái)務(wù)方面的管理成本。

在金融服務(wù)方面，阿里平臺(tái)利用自身積累的真實(shí)交易數(shù)據(jù)，提供一系列基于交易大數(shù)據(jù)的增值服務(wù)，包括面向買(mǎi)家或者是商家的平臺(tái)的授信。比如誠(chéng)e賒，就是基于買(mǎi)家交易先給買(mǎi)家授信，買(mǎi)家利用平臺(tái)給的授信額度在平臺(tái)上進(jìn)行采購(gòu)、付款，但不需要實(shí)際支付，而是可以擁有最長(zhǎng)30天的免息期，相對(duì)平臺(tái)提供給買(mǎi)家的信用卡，幫助買(mǎi)家提供資金周轉(zhuǎn)效率。而在商家側(cè)也有誠(chéng)企貸，通過(guò)和阿里旗下的網(wǎng)商銀行合作，給供應(yīng)商提供短期現(xiàn)金貸款。針對(duì)交易全過(guò)程也有履約保障，保險(xiǎn)的服務(wù)，來(lái)保證整個(gè)贈(zèng)品讓雙方的交易更加順暢。